第08讲 促进成交讲解.ppt

如何尝试顾客签单？——报价与成交促进技巧主要内容成交信号成交方法成交信号语言信号行为信号表情信号事态信号尝试签单的方法利益汇总法前提条件法假定成交法选择成交法订单成交法询问成交法T字型法（富兰克林法）……利益汇总法张总，贵公司接触的都是有档次的客户，A4的品牌、气派和外表非常符合公司的面子；再加上您在开车时，有时还思考公司的一些事，所以A4的安全性和操控的灵活特别适合您，更何况您太太也可能开。总之，对您来说，既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表又要好，看来，A4非常符合您的要求。您看现在能确定下来吗？“张先生，您看没什么问题，您准备什么时候提车呢”？（跳过订单）“如果你今天就可以决定，我争取让公司送给你一套CD机”。“按照银行和保险公司的规定，分期付款至少也得3天时间。不过，您现在就交付首期，我们马上派人办手续，今天一定让您提车”。“您喜欢这款黑色的还是云母绿的呀？”“您是准备一次付款呢还是分期付呢？”“昨天刚刚有两个客户订了这两款车，现在还剩一辆了，下一辆最快也要下周末才到店”“您是对车的动力方面还有顾虑吗？”请您把身份证给我，让我帮您填写购车手续。王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排提车手续？利益汇总法是推销人员在成交阶段，对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上，进一步强调推销品的良好性能和特点，给顾客带来的多方面利益，使顾客更加全面了解推销品的特性。前提条件法假定成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，与顾客讨论成交后的事情，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。订单成交法询问成交法(不断追问）T字型法（富兰克林法）……成交技巧使用注意对于熟悉销售工作专业的专业顾客，假设型的试探有时会触怒对方，谨慎使用多次尝试**DavidHan,April2008,Szpt.