销售团队管理复习要点.pdfVIP

一、销售团队的现状与发展

销售团队：由二个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和

个人之间的一种组织形态.

销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、自主性和主导性、具有领导者

应具备的行为特点。

销售团队的构成5要素:(如何打造一个基本的销售团队?）:销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、

具体的销售计划。

销售团队的积极作用:六个方面:促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争,推动产品改善,提高经营效率，降

低成本;通过刺激循环来增加消费者收入;销售团队的待遇好;女性销售员日益增加。

销售团队存在的问题六个方面:状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户;存在“鸡肋”成员；能人招不到，好

人留不住;销售业绩不稳定。

销售团队发展周期的６个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

（一)观望时期:销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。

情况特点:相互间试探着了解对方,通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点;成员间以销售经理为权威中心，服从

销售规划;工作目标不明确。

观望期的最重要的任务就是建立销售团队的目标,销售团队目标形成过程中注意点：

1、了解成员期望,明确告知成员自己对团队的期望,达成广泛共识;

２、明确告知成员自己的处事原则和销售的管理方式,征求他们建议,希望得到支持；

3、避免采取下马威之策，让成员怕自己；

4、不要急于求成。

（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段．

(三)经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现；团队面对考验,销售经

理也面临考验。

(四）高效时期:团队和个人行为得到改善和校正;每个人目标更清晰,寻求有效的销售方法。

销售团队发展过程中,６个不同时期领导工作的注意要点．

观望时期销售团队领导工作的要点：

一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动,让大家尽快熟悉起来。

飞速发展期销售团队领导工作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；

2、由确定销售团队目标到将销售目标化为行动;

3、加强示范作用；

４、展示行为上的领导力,高效率的方法和道德品质的魅力；

5、耐心听意见,协调好成员关系。

高效时期销售团队领导工作的要点:

1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果;

2、改善销售团队的管理平台，注意加强对每个成员的个体分析,帮助其形成有效销售方法；

3、提升工作作风和团队文化。

销售团队对销售成员的影响:

社会助长作用的含义及表现:有销售团队其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.

社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度、一致的看法、对销售

工作有一定的标准,并愿意共同遵守。

销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受。

销售团队对成员施压有4个阶段：劝说阶段;引导阶段;攻击阶段；开除阶段。

从众行为的含义及表现：积极作用与消极影响。

二、销售团队的组建

招聘的四个原则：１、具有相关的经历;２、与企业发展阶段相切合;3、销售人员期望的满足;4、与销售人员个性相

吻合.

招聘准备:收集资料，书写提案;文案准备。

招聘途径:大专院校及职业技术学校;人才交流会;各种媒体广告；猎头公司；网络招聘。

招聘的完整程序:

１、通过简历进行第一轮筛选:阅读简历、资料审核、筛选等;

2、通过面试做进一步筛选;

3、洽谈工作合同和待遇问题;

4、发出聘书或致谢信:对未录用者发出感谢信;对录用者发出聘书。

招聘手段:借助于求职申请表;借助于面谈；借助于测试。

求职申请表筛选的5个步骤：评估收到的申请表；删除不具备必要的经历、知识和技能的侯选者;找出有聘用差距的

候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者;写一封信致谢信给落选者.

面谈的