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钱啤集团
酒店促销人员培训手册
浙江钱江啤酒集团股份有限公司
20026
目录
TOC\o1-3\h\z\u1认识自己 PAGEREFTo\h3
11促销人员是谁? PAGEREFTo\h3
12我们对顾客的服务? PAGEREFTo\h4
2认识工作 PAGEREFTo\h5
21促销人员的岗位职责 PAGEREFTo\h5
22促销人员的工作规范 PAGEREFTo\h6
221仪容仪表：要求高雅端庄大方礼貌 PAGEREFTo\h6
222工作纪律：要求诚实认真负责配合管理 PAGEREFTo\h7
223促销前的准备工作 PAGEREFTo\h8
224下班前的工作 PAGEREFTo\h9
225工作小技巧（如何推销中华啤酒） PAGEREFTo\h9
226公司概况 PAGEREFTo\h10
227啤酒的基本知识 PAGEREFTo\h13
3认识我们的“上帝” PAGEREFTo\h16
31进店顾客的不同类型 PAGEREFTo\h17
4从顾客抱怨中学习 PAGEREFTo\h19
41正确处理顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应尽的责任 PAGEREFTo\h19
42顾客产生不满的原因 PAGEREFTo\h20
43顾客在抱怨时想得到什么 PAGEREFTo\h21
44抱怨未得到正确处理的后果 PAGEREFTo\h21
45正确处理顾客抱怨 PAGEREFTo\h22
46抱怨处理过程中的“禁句” PAGEREFTo\h25
47促销活动执行 PAGEREFTo\h27
5导购（促销）人员考评表 PAGEREFTo\h29
6奖惩条例 PAGEREFTo\h32
61奖励 PAGEREFTo\h32
62处罚 PAGEREFTo\h32
7附件 PAGEREFTo\h33
71促销员工作日报表 PAGEREFTo\h33
72钱江啤酒竞争对手情况调查表 PAGEREFTo\h34
1认识自己
认识自己，是成功导购的起步。
认识自己，是成功导购的起步。
11促销人员是谁?
公司形象的代表
公司经营理念的传递者
顾客购物的引导者/专业顾问
将产品推介给顾客的专家
满足顾客需要的服务精英
将顾客意见向公司反映的媒介
顾客最好的朋友
市场信息的收集者
具有创新精神,卓越表现的追求者
12我们对顾客的服务?
传递公司的信息
了解顾客对产品的兴趣和爱好
帮助顾客选择最能满足他们需要的产品
向顾客介绍所推荐产品的特点
向顾客说明产品能给他们带来的好处
回答顾客对产品提出的问题
帮助顾客解决问题
说服顾客下决心购买产品
让顾客相信购买此种产品是明智的选择
2认识工作
认识工作，是成功导购的基础
认识工作，是成功导购的基础
21促销人员的岗位职责
负责完成本岗位的工作职责工作任务和工作目标；
认真执行办事处和销售中心的各项管理规章制度规范的标准的要求；
根据工作性质分类，制定本岗位详细的工作计划，对所负责的工作认真执行；
促进产品的销售，依据相关工作流程，及时准确的完成相关工作表格，并及时整理后报上级领导；
认真做好产品促销工作，并保证促销政策的落实；
及时总结工作，对促销工作中发现的问题和不足，主动积极地提出解决建议和合理化措施，依据相关工作程序和流程上报，批准后，并负责执行；
认真接受办事处安排的专业和技能培训，努力提高自身业务能力；
完成上级领导交办的各项工作；
每月25日向办事处主任提交当月工作总结和次月工作计划；
定期向直接上级述职。
22促销人员的工作规范
221仪容仪表：要求高雅端庄大方礼貌
（1）着装
上班必须着公司统一形象服装，服装应保持整洁，鞋为黑色皮鞋，严禁大头厚底鞋，服装缺少的地
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