阿里巴巴商业模式.pdfVIP

二、电子商务业务模式内容和创新

在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有

的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国

迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商

务的B2B(BusinessToBusiness)概念，而应是商人对商人(BusinessmanToBusinessman)

的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另

外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一

种趋势。因此在1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意”。

阿里巴巴的电子商务业务主要集中于B2B的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提

供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。

会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布

供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与

贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分为中文站及

国际站。

(1)营造电子商务信任文化——“诚信通”

马云认为，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。国内在线支

付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一

大瓶颈。

2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及

荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务

的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。这是用传

统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。

在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示

会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：AV认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、

证书及荣誉。

AV认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出

具相应的工商部门颁发的营业执照等。提供商业信息的企业，必须首先通过这个认证。

阿里巴巴活动记录是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与诚

信体系建设的时间，时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。

会员评价是指在商务活动中，合作方的会员对企业进行的评价。为了避免企业会员之间

的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评论以

后相互留档案，不可以匿名，必须公开。

另外，诸如ISO体系等行业认证也成为诚信通会员重要的参考要素，并且阿里巴巴会用

优先排名、向其他客户推荐等方式，来奖励那些诚信记录良好的用户。

在向商家提供服务的基础上，阿里巴巴每年向“诚信通”企业会员收取2800元的会员

费，“诚信通”个人会员收取2300元的会员费。针对商家都希望自己的商品在有哪些信誉好的足球投注网站中排在第

一位的心理，阿里巴巴推出了另外一项收费服务——“关键字竞价”。企业可以通过竞价排

名锁定关键词，让自己的产品在众多的商品中排名靠前，从而获得更多的商业机会。据调查

统计，有85%的买家和92%的卖家会优先考虑与诚信通会员合作，诚信通会员的成交率也是

普通会员的7倍。

(2)主要产品——“中国供应商”服务

“中国供应商”服务是基于全球浏览量第一的商贸网站-阿里巴巴，为出口企业提供的

向海外买家展示企业和产品的外贸推广服务。阿里巴巴通过全方位海外推广，让出口企业轻

松接轨全球市场。

阿里巴巴向“中国供应商”会员主要提供以下服务：

l提供专业企业商务网站，企业可全面展示产品及公司信息，更好地吸引全球买家的眼

球。

l对企业进行第三方身份审核，确保企业的真实性，更好地帮助买家找到值得信赖的供

应商。

l提供排名优先服务，帮助企业提升产品曝光率，抢占市场制高点。

l提供客户管理系统“MyAlibaba”，轻松实现外贸信息一体化管理。

l通过海外分支机构组织参加国际展会，向与会买家派发光盘手册和产品目录，帮助企

业实现线下展会和线上电子商务的一体化推广。

l提供外贸及电子商务实战培训服务，帮助企业提升外贸人员的电子商务实战及外贸能

力。

l在国内开展会员俱乐部活动、帮助出口企