挖潜客户-量化考核-做好非油品经营管理工作.doc

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挖潜客户量化考核

切实做好非油品经营管理工作

2011年，在上级公司的正确领导下，我片区按照做大、做活、做强非油品业务的工作要求，拓展渠道挖潜力，量化考核促发展，开创了人人都做非油品，站站都有销售额的良好局面。截止到2011年10月底，4座便利店共实现非油销售276万元，完成全年销售计划187万元的145%，日均营业额8929元。下面将主要做法汇报如下：

一、积极走访，提升服务，挖潜市场

作为全国的管道装备制造基地，盐山县培育了很多大企业，消费潜力很大。然而要做大非油业务，拓展市场空间，必须突破商场、“小卖部”的包围，因此，我片区在非油品经营上提出了做特色、做品牌的口号，在商品种类和结构选择上我们区别各站消费群体及竞争对手特点，力争做到人无我有、人有我优、人优我特，按照上级公司文件要求，及时规范便利店单品数量，目前我片区商品品种已多达500种。

为了每月确定主打商品引客进店做好店内销售，我们将主打商品摆放在店内的黄金展位，并绘制宣传海报，悬挂在橱窗、格栅灯、银台等醒目位置，现场员工逢人必推介，很多顾客被吸引到店内消费。同时，我们在各站持续开展了“多说一句、多跑一步、多做一点”的非油品优质服务活动，引导员工多向顾客推介商品，主动帮顾客搬拿商品，或者提供送货上门等服务，大大提高了销售额。

定期开展客户走访拓展店外直销。盐山县区域经济发展水平较低，汽车保有量不高，单纯依靠进站客户的消费购买很难实现非油业务的快速发展。因此，我们各站把工作重心放到了开展店外直销业务上，把拜访客户确定为行政企事业单位、饭店、宾馆等。片区管理团队结合不同时期、节日前后多次组织站长和店管员开展上门走访宣传活动，我们把易捷品牌、商品宣传彩页、促销商品等介绍给客户，今年以来，先后陆续走访了盐山宏润重工、中原管道等50余家管道装备制造企业和多家企业单位、宾馆。通过走访进一步了解了客户需求，密切了关系，如：在走访中我们发现各大饭店需要的是某几种紧俏烟，很多烟草店不能全部满足他们的需求，于是我们马上调配烟草资源，接连成为好几个饭店的固定烟草供应商。1-10月份，片区实现烟草销售176.48万元，完成全年下达计划的228%。

二、抓住节日商机，“体验营销”显威力

针对节日消费周期短以及消费需求特点，我们紧紧围绕上级公司节日推出的各项活动优惠，在每个店推出了“体验式营销”活动，让顾客提需求、来体验。如：中秋期间，针对大多居民喜欢互送酒水、饮料作为节日礼品的消费习惯，我们征求了很多顾客的意见，推出了“啤酒+果汁”、“红酒+烟草”等组合销售模式，在现场把组合销售商品用彩带捆绑再码成堆头，营造了浓厚的节日气氛。很多加油客户都被我们的组合礼品所吸引，不少顾客笑着说，“你们这种‘黄金搭档’可省了我们再烦心到处去买了。”。凭借这一销售模式，当月4座便利店全部实现日均销售超千元的目标。

为挖掘各企事业单位劳保和烟草消费，我们提前组织各站站长和店管员召开经验分析会，摸索节日促销的特点和方法。在去年春节前夕，策划了“发福利到易捷，职工欢喜过大年”活动。推出了“金龙鱼大豆油+大米+面粉”的福利发放方案。我们提前调配大量粮油到货，并利用IC卡轻油客户系统，筛选行政企事业单位客户信息，有针对性地开展走访推介。由于商品储备充足、价格合理，一个个大单位被我们顺利拿下。春节前夕片区共实现粮油销售15.7万元，占当期销售额的20%。与此同时，我们还针对行政企事业单位客户对“易捷”烟草实力存在质疑的实际问题，精心准备，组织部分单位代表参加了烟草“采购观摩会”。我们把片区所有的高档烟草集中到北环加油站，让采购代表们到北环便利店的仓库现场参观，让客户自己去查验烟草代码，验明真假。观摩会让客户们进一步了解了易捷，更看到了我们的实力，当天就实现烟草销售5万余元，“礼品烟”销售订单接踵而至。

三、量化考核，群情激发齐参与

为了充分发挥考核指挥棒的作用，本着“公平公正、多劳多得”的奖金分配原则，我片区着重加强了两方面的工作。一是坚持按营业额8%的提成不动摇，并把这项基本原则纳入考核办法，确立了量化考核的机制。通过不断向职工宣传“谁卖谁得，多卖多得”的考核办法，非油考核上墙公布，让职工自己算细账。拿最近的今年10月份来说，我片区相同岗位加油员因非油业务考核工资差距达近2000元，员工们看到差距，“卖非油”的热情高涨，许多员工下班后仍然在联系亲朋好友卖商品，员工间“比学赶帮超”的氛围越来越浓厚。二是坚持考核站长不松懈。即加油站非油销售任务完成结果只考核站长，不考核员工。我们把站长的工资和非油品的绩效挂起来，非油品在整个经营得分当中占20分的权重，加分扣分绝不含糊，在每月的经营分析会上都要和站长讲明，如：今年1-3月份大干一季度期间，收费站非油销售完成52万元，完