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石家庄君乐宝乳业
直营市场运行手册
起草：
审核：
同意：
目录
第一部分总则
一、手册编制目标
二、手册编制标准
三、手册适用范围
四、手册适用时间
第二部分细则
企业直营市场概况
企业直营区域各岗位说明书
企业直营区域步骤解析
一、订货步骤
二、直营市场出库步骤
三、直营市场退货步骤
四、固定费用申请步骤
五、固定费用核销步骤
六、直营借款步骤
七、直营借款核销步骤
八、直营信限控制步骤
九、直营账扣费用申请步骤
十、直营账扣费用核销步骤
十一、直营对账回款步骤
十二、商超验收单回收步骤
十三、直营库房库存盘点步骤
十四、直营市场二次物流费用申请步骤
十五、直营市场二次物流费用核销步骤
十六、KA推广费用申请步骤
十七、KA推广费用核销步骤
十八、促销活动申请步骤
企业直营市场管理制度
一、直营会计管理要求
二、直营退货管理要求
三、直营市场品项铺市管理要求
四、空白门店铺市管理要求
五、职员仪表、着装管理要求
六、现场办公管理要求
七、公章使用管理要求
八、直营市场档案管理要求
九、应收账款管理制度
第五章企业直营市场管理表格汇总
第一部分总则
一、目标
为了规范直营市场业务操作，提升各层级人员对直营认知，指导销售基础标准、管理规范、操作技巧，从而提升直营市场盈利能力。
二、编制标准
1、步骤标准化
2、制度完善化
3、企业销售知识传承和积累
三、适用范围
石家庄君乐宝乳业全部直营市场
四、编制时间
11月
第二部分细则
第一章直营市场概况
企业直营用户定义及分类
1.1直营用户定义
和我企业直接交易零售用户为直营用户，直营用户需企业直接提供发票
1.2直营用户分类
1.2.1按和企业合作方法划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由企业现代渠道管理处直接和零售用户签署购销协议，统一进行商品进店、海报促销等谈判零售用户，比如家乐福、沃尔玛等；地采型为由企业各直营区域和零售用户签署购销协议，有直营区域相关销售人员和零售用户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，比如郑州丹尼斯。
1.2.2按渠道能够划分为：大卖场、超级市场、便利连锁、零售店、食品店等
渠道分级
渠道类别
分级标准
渠道组分
首选标准
次要标准
KA
大卖场
连锁经营自助零售店；营业面积5000平米以上，30个以上收银台；
提供购物车、购物篮给用户；货物种类1万以上；仓储式、会员制商店
国际卖场、跨省连锁、区域连锁
现金自运制（会员制）卖场
A
超市
营业面积在1000-5000平米之间；10-30个收银台
独立或连锁式经营自助商店，主营百货，有独立副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和立即购置需要
超级市场-独立
超级市场-连锁
B
营业面积在200-1000平米之间；2-10个收银台
独立或连锁式经营自助商店，主营百货，有独立副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和立即购置需要
小区便民超市-独立
小区便民超市-连锁
百货企业超市
便利店
营业面积在50-200平米之间；有银台
独立或连锁式经营商店，售卖较少类别货物，货物展示较少
便利店-连锁
便利店-独立
C
食品店、加油站等
专门零售服务、奶站
企业及各直营市场组织架构、编制标准
1.1企业总部直营人员架构
营业管理部：刘军
营业管理部：刘军
现代渠道管理处
现代渠道管理处：崔凤英
费用专员：纪海燕直营组：王松林大用户组：曹丽萍
费用专员：纪海燕
直营组：王松林
大用户组：曹丽萍
各直营主任
各直营主任（非直接管理）
1.2各直营区域人员架构
直营经理
直营经理
直营主任
直营业代
直营业代
直营业代
直营主任
直营业代
直营业代
直营业代
直营业代
直营业代
直营业代
直营会计
直营内勤
直营督导
1.3直营区域架构编制标准
1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人；
1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于４家；
1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家；
第二章直营市场岗位职责说明书
1、促销人员岗位职责说明书
促销员岗位说明书
岗位名称
促销员
岗位编码
CXY
任职资格
年纪：
20岁以上
健康情况：
优
学历：
高中以上
职称要求：
无
专业：
不作要求
能力：；
能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪慧伶俐、反应灵敏
经验：
有同类产品销售经验优先
业务了解范围：
了解乳品特征、消费者消费习惯
其它要求：
要有工作热情和良好团体合作思想，有敬业精神。
有上岗证、健康证；
工作概要
熟练掌握企业产品知识，完成单店各项销售指标。
岗位职责
序号
职责
职
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