22种销售心里战术.pdfVIP

1、碰触客户。不经意地碰触客户，可以吸引顾客的留意，运用手势作种种说明的指示，

顾客具有催眠效用。

2、常常摇摆头部，进行商品说明时，最重要的是头部上下摇摆，亦即确定姿态，让顾客也

受你的影响，确定你说的话。

3、恶劣的天气是推销的好机会。恶劣的天气正是你的大好时机。一方面他情愿坐在屋里，

这样，便能延长交谈的时间；另一方面他会被你的诚意感染，更简洁接受你的言语，有助你

推销商品，所以千万要把握恶劣的天气。

4、做一个让顾客感到开心的讲故事高手。你可以依据客户的职业爱好，讲个富有想象力的

小故事，彼此感受到开心的气氛，这样一来就简洁成交。

5、供应新的资讯和机构。每个人都喜爱探知他人都隐私，因此，假如你向顾客说些不为人

知的隐私，或者是必威体育精装版资料，可使你们更为接近。

6、避开夫妻吵架。当顾客是夫妻二人时，购买确定必需由双方取得一至方可，推销员处在

夹缝中，首先必需劝服一个人，再经过协调而达到成交的目的。

7、让顾客自己下推断。

8、切忌与顾客辩驳。

9、让顾客自己认为自己握有主动权。

10、一旦得罪顾客，必需马上致歉。

11、先谈自己的事。你不妨先谈谈自己，在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理

防卫，使彼此更为融洽。

12、让顾客自愿地谈自己的事。

13、找出重要的话题。你应当找出一些共同的话题，先聊一会，在进入主题，如此才会取得

客户的信任。

14、顾客假如是一对夫妻，商品说明的内容须适当把握。要对女性多下功夫。

15、不要让顾客有说“让我让我考虑吧”的机会，在关键时刻，你千万不能留有他发言的余

地。必需一挥而就的说完整句话，让他感受到你的坚决看法。

16、要让顾客对商品的介绍说明产生爱好。

17、大多数人喜爱他人赞美自己的事业或成就，在他们心中赞美是最悦耳的音乐，你不妨多

加利用。

18、叫出顾客的大名，唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简洁和快速的方法。

19、赠以小礼物。很多推销员就是利用这种方法，运用礼品战术，创建了优良成果。

20、坦陈商品缺点，可赢得顾客的赞许和信任。

21、假如是连续访问，服装改变将产生比较好的效果。

22、有些顾客喜爱谈及个人私事，你应当利用前几次探望获得的资料。

要成为销售冠军，必须要有三个客户：现有客户(ExistingCustomers)、潜在客户

(PossibleCustomers)和将来客户(FutureCustomers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是

业绩的增长点，将来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定

相应的销售策略。

1、稳定现有客户

现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII

类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可

通过其历史交易状况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。

EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。

方式：重点服务对象，刚好解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，赐

予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，供

应新产品，使新产品成为其新的业务增长点。

EII类客户属于游离客户，忠诚度低，实行扭转策略。

方式：对于这类客户要分析其稳定性低的缘由，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分

析。发觉问题加以解决。客户游离的缘由可能在多个方面：

a、喜爱尝试簇新对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的；制

定客户忠诚安排——可实行年底返利，累计数量嘉奖等方式加以稳固。

b、竞争对手赐予了更多的好处对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给

其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚安排，加以稳固。

c、对于我方的产品和服务不满足对策：与客户深度沟通，明确其不满足的方面，将信

息反馈到企业加以订正。解决这类客户埋怨的关键是良好的看法，以情感人，并供应最适合

的产品和服务。

EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。

方式：定期探望，进行业务分析，通过给与资源，帮助宣扬，帮助陈设，帮助客户拓展，帮

助促销等方式提升其贡献度。

EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户实行清算的策略。

方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，假如该客户能

够为企业带来现实和将来的利益（包括确定的盈利，在宣扬布点和阻碍竞争对手方面的利益），

那么就实行扭转及提升的双重