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采购谈判经典案例

在采购谈判中你要一直探讨对方的底线，并且摸清对方底细，才

能知己知彼百战百胜。下面店铺整理了采购谈判经典案例，供你阅读

参考。

采购谈判经典案例篇1

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论

起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一

个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商

定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子

把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打

果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下

来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公

平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们

在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没

有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，

双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子

充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果

肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可

能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想

喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙

子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个

橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被

蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五

块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这

酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，

创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满

足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立

场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，

创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也

是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，

如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方

着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成

的。

1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对

方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，

他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判

大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一

名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一

趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。

时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编

却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在

伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了

两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的

人质。这位谈判大师就是罗杰道森。

采购谈判经典案例篇2

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成

了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12

名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一

次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，

认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见

不一致审判陷入了僵局。

其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很

顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，

11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。就在11

个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时

正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来

临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次

判决，尽快回去收粮食。

于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下

雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可

那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，

我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在

我们没有达成一