销售拓客总结心得.pdfVIP

销售拓客总结心得

销售拓客总结心得【1】一、8月拓客基本情况

拓客执行时间：XX年7月25日——XX年8月31日

拓客执行点位：合川全城及周边乡镇。

二、拓客执行情况分析

拓客地图

1、拓客策略：

第一阶段：因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分

析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，

基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工

作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导

与拦截作用。

第二阶段：在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场

调查、信息收集。①了解拓客点位人流量与客户特征；②确

定拓客最佳时机；③拓客点位可行性调查；收集所有反馈信

息进行对拓客思路及点位进行调整；

第三阶段：筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定

向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并

落地执行。

街区拓客点位

2、街区拓客：人流集中街区：大润发、重百、久长街、

永辉超市4个点位，拓客效果明显，为

持续拓客重点区域。休闲街区：滨江公园，夏季傍晚出

行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人

流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公

园内，9点以前人流集中，但大多的老年人锻炼身体，拓客

效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效

果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车

方式进行拓客；

3、专业市场：义乌小商品批发市场与建博城，义乌小

商品批发市场留电及意向客户大多关注

MINI时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，

下阶段没有必要进行针对性拓客；

4、事业单位：学校：合川电大、瑞山中学，本月处于

暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果

一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院：

合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果

一般，下阶段可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数

组别墅意向客户，客户质量较好；

社区点位

5、社区拓客：项目周边小区客户购房意向较强，特别

是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、

到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固

将此区域列为重点派发对象；东城片区社区大多为稳定置业

客户，暂不考虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城

片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不

愿到项目实地看房。

6、全城商铺：根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓

客，每天安排3-4名派单员对当天拓客区

域所有商铺进行DM单投递，保证每户商铺都有DM单，

效果较好，产生近20组意向客户。

7、周边乡镇：派单组“扫城计划”完成后，立即转战

周边乡镇拓客，8月6次下乡，对太和镇、

云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。乡镇

拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。其中云门

镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他2个乡镇留电量较多，

产生少量上访客户。

8、公交拓客：①交通枢纽站点拓客：合川汽车站、24

队车站、乡镇公交运营点；②“创卫”期间，全城整治派单，

派单组拓客困难。必须另寻拓客途径——城区公交线拓客。

每日安排10名派单员在201、301、601、702、801

五条公交线路公交车内

进行全天候派单。其他派单员灵活安排，游击各拓客点

位。

三、拓客效果总结

1、客户关注问题：楼盘位置在哪？现在价格多少？户

型有多大？什么时候开盘？

2、拓客成绩：①7月25日-8月31日带客到访209组，

留电3300组；②丁香郡成交2套，面积㎡，金额1063017

元；御榕庄成交1套，面积㎡，金额1329018元；MINI时代

成交3套，面积㎡，金额734460元；

3、接单率：平均在60%左右。“创卫”期间，接单率明

显下降；在重百、大润发、久长街、滨江公园接单率较高；

四、执行中出现的问题及解决方案

1、保安、城管的问题

派单过程中与他们发生多次摩擦不断，在“创卫”期间，