销售人员绩效考核方案.docx

销售人员绩效考核方案

目录

1绩效考核的定义········································3

2绩效考核的目的········································3

3绩效考核的意义········································3

4绩效考核原则·········································3

5建立科学的销售人员绩效考核的指标体系··················3

6绩效管理培训··········································5

7绩效管理沟通··········································5

8绩效信息的收集与分析··································6

9绩效辅导··············································6

绩效考核的定义：

绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。员工绩效考核是按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务所规定的职位绩效考核，以员工为对象，其主要目的在于通过对员工全面综合的评价，判断他们是否称职，并以此作为企业人力资源管理的基本依据，切实保证员工的报酬晋升调动职业技能开发激励辞退等项工作的科学性。

绩效考核的目的：

1帮助企业员工认识自己的潜在能力，并帮助他们发挥自己的潜力，从而改进他们的工作状况，确定他们努力方向和对他们进行培训的内容，为他们的个人全面发展提供信息和依据。

2为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体目标的实现。

3为了更确切的了解员工队伍的工作态度个性能力状况工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔岗位调动奖惩培训及职业规划等提供信息依据。

三绩效考核的意义：

为谈对人才配置和使用提供依据通过绩效考核，可甄别出销售人员的优劣，推测其发展潜能和发展趋向，确定其是否具有销售天赋，能否在未来时间内位企业创造价值，从而为人才的配置和发展提供依据2激励销售人员绩效考核可使销售人员认清自己的优劣势，并确知自己处于何种位置，激发起上进心；加之绩效考核与薪酬福利等相关，关系到销售人员切身利益，所以会调动其积极性，促使其更加努力。

四绩效考核原则：

有效性：全面掌握销售人员工作绩效，包括业绩内部协调执行力学习及创新等

可靠性：在绩效考核中对各方资源和整个考核过程做全面地不间断的掌握

反馈：将绩效考核结果反馈给被评估人，用以改善被评估人的工作作风和了解自己的优缺点

灵活性：在客观情况发生变化时，对绩效考核的指标结果运用做出适当的调整

公平：尽量按照已经建立起来的绩效标准进行公平的评估，而不考虑个人差异

建立科学的销售人员绩效考核的指标体系：

销售人员业绩考核包括结果考核和过程考核。结果考核就是考核销售人员工作目标的完成情况，但单纯结果考核有许多问题，如：销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持，区域市场潜力等影响；评价是一个复杂的过程，难免会产生不公平；一些不能产生销售业绩但又很重要的工作（如晨会填写销售日报表等）销售人员不愿意去做。过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定销售人员必须履行的职责，必须做的工作，如规定销售人员怎样拜访客户发货催收货款填写销售日报表及如何使市场生动化查点客户库存张贴POP（宣传单页）等。通过一套作业制度和程序保证销售工作的实现。企业既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据企业具体的营销环境来确定。如一些企业70％考核业绩，30％考核过程，以便全方位的评价销售人员的业绩。

业绩考核指标具有导向作用，只考核销售量会导致销售人员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对销售工作的长期发展有负面作用。因此，要合理建立考核指标。一般而言，企业需要考核：

1?销售量（金额）——这是最常用的标准；

2?毛利——销售人员为企业赚了多少钱；

3?访问率（每天访问的次数）——考核销售人员的努力程度，但不能表示销售的效果；

4?访问成功率——衡量销售人员的工作效率；

5?每工作日的平均订单数——考核销售人员的工作效率；

6?平均订单数目——与每工作日平均订单数目结合起来考核；

7?销售费