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销售员培训大纲

?目录

一入职培训

(一)????公司介绍

(二)???企业理念目标

(三)???规章制度

(四)???职业道德

(五)???考核

二专业知识

(一)????房地产基础知识

(二)???经纪知识

(三)???建筑知识

(四)???考核

三项目情况(一天)

(一)????概况

(二)????规模定位设施价格面积付款方式等

(三)????商业情况

(四)???考核

四销售培训(两天)

(一)????角色定位

(二)????礼仪及行为规范

(三)????????销售管理制度

1?制度

2?表格等

(四)???销售控制管理

(五)????????接待流程

1?来电

2?来访

(六)???签约流程

(七)???考核

五销售技巧（一天）

(一)???客户分析

(二)???推销技巧

(三)???应用技巧

六实战策略（两天）

(一)???销售过程应对策略现场操作要点

1?促销成交

2?如何获得客户好感

3?引起客户注意的四要素

(二)???模拟练习

(三)???考核

七踩盘（两天）

(一)????踩盘技巧

(二)????总结

八综合考核

具体培训内容：

一入职培训

(一)???公司介绍

(二)???企业理念目标

(三)???规章制度

(四)???职业道德

(五)???考核

二专业知识

(一)???房地产基础知识

(二)???经纪知识

(三)???建筑知识

(四)???考核

三项目情况(一天)

(一)????????概况

(二)???规模定位设施价格面积付款方式等

(三)????商业情况

(四)???考核

四销售培训（两天）

(一)???角色定位

1?售楼员的定位：

???是公司形象的代表

客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。

所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。

???是企业经营理念的传递者

每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力楼盘的功能与质素价格政策促销优惠服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。

是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。

???是客户投资的专业顾问

购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察同类楼盘的比较户型格局的评价建筑结构的识别区位价值的判断品质的检测价值的测算面积的丈量付款按揭的计算及合同的签署产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。对于一个缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。

所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。

???将楼盘推荐给客户的专家

销售代表要树立充分的信心。

如何建立信心？我们必须作到三个相信：

????????相信自己所代表的公司

因为我们的工作态度服务质量推销成效直接影响到公司的经济效益社会信誉发展前景。

????????相信自己所推销的产品

我们的产品是货真价实的，是客户真正需求并能真正满足客户需求的产品。

????????相信自己的推销能力——“我是优秀的置业顾问”

通过自己勤奋的学习反复的实践不断的进步，完全能成功地完成推销任务。

???反馈客户意见的媒介

注重客户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及时作出相应的修改调整，建立良好的企业形象。

???市场信息的收集者

销售员还应具有：

????????较强的反映能力应变能力

????????丰富的业务知识

????????敏锐的市场触角

需要对：市场发展状况与趋势区域市场整体的发展周边楼盘及竞争对手市场活动认识消费者心态把握等信息及时收集归纳分析总结，为公司的决策提供准确的市场依据。

2?服务对象：

(1)??????对客户服务（传递公司信息了解客户需求帮客户选择楼盘向客户推荐楼盘回答客户提出的问题向客户介绍售后服务让客户相信这是他明智的选择）

(2)??????对公司服务（公司文化的传播者市场信息的提供客户与公司沟通的桥梁和纽带）

3?工作职责及要求：（详见制度）

(二)???礼仪及行为规范：（详见制度）

(三)????????销售管理制度

1?制度

2?表格