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谈判前的准备方案

?双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第

二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的

最高水平。2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多

亿日元。我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。我们的资

信较好。本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。但我们有强大

的实力和精锐的谈判队伍。而且，我们有众多的合作对象可供选择。对方公司：台州仙居

鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。我们经过调查发现该公司资信状况良好，资

金力量中等。求购量一般。因此他们会很有意向和我公司合作。此轮谈判中，她们作为主办

方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。但是她们毕竟是一家中小型企业，我

们可以是她们主要的合作对象。

?阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，

最高目标是收取5%至10%的佣金。

?本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发

展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全

面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。

?对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。我们

会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。对方的

求购量不大。

本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。?让步战术运用：

1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲

动，尽可能地避免争论。

?2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总

认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在

其它条款上争取最大利益。可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。

3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对

方造成心理压力，同时也起缓冲作用。

?4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、

交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。?本方参与本轮谈判的人员

及分工职责：

主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程）

销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜）

秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告）

?对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与

谈判无关的事情。但不会给予为难。

风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴

请、观光、购物等。她们对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班2）他

们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助

长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立

和

深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。中国文化追求广泛

意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并

直接影响商务谈判。3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊

其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。4）一些被西方人认为是交谈禁区的话

题，如家庭状况、身体状况甚至年龄和收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，

无论什么话题，她们都表现得谦虚有礼。

细节：1.中国商人不情愿说“不”。注意东方人的文化。在谈判中中国人往往会表现出谈

话的不明确性，不情愿说“不”，担心“不”会对关系造成伤害。

2.谈判需要寒暄。中国商人认为寒暄有助于缓解商务谈判的气氛，必须忍耐他们的谈话

涉及不相干的内容

3.台州人的硬气是台州人的标牌，台州是天台宗的发源地，这给台州文化中留下了很深

刻的宗教影响。天台宗与宗教一样，强调为人的诚信意识，但它的最大特点是包容性包容了

儒教和道教的精华，今天的台州商人，为了适应市场经济的多变性和竞争性，更是有了一份

灵气。有人说，这份灵气是大海给予的。台州经济“无中生有”的奇迹他们的这份灵气大有

关系。硬气、灵气、包容和诚信，成就了实力雄厚的台州商人群体。

?谈判中可能