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营运指标分析方法

借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评

估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人

员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：

日均销量（DMS，DAILYMEANSALES）

依字义而言，就是平均每日的销售数量，华联超市的日均销量定义有

三：

新品进货前三十天：依数学平均数，例如：前十天卖30个，则DMS=3.0。

三十天之后：DMS=前一天的DMSX0.9+当日销量X0.1。

始终未卖出的商品：DMS=0.05（注：理论值为0，但DMS值在许多报表

的运算中常为分母值，若为0则无法运算）。

权重解释

评价过程中的权重

权重表示在评价过程中jk，是被评价对象的不同侧面的重要程度的定

量分配，对各评价因子在总体评价中的作用进行区别对待。事实上，没有

重点的评价就不算是客观的评价。

举例

如：学生期末总评是对学生平时成绩，期中考成绩，期末考成绩的综

合评价，但是这三个成绩所占期末总评的成绩的比重不一样。若平时成绩

占30%，期中考成绩占30%，期末考成绩占40%，那么期末总评=平时成绩*0.3+

期中考成绩*0.3+期末考成绩*0.4。

打个比方说,一件事情,你给它打100分,你的老板给它打60分,

如果平均,则是(100+60)/2=80分.但因为老板说的话分量比你重,假如

老板的权重是2,你是1,这时求平均值就是加权平均了,结果是(100*1+

60*2)/(1+2)=73.3分,显然向你的老板那里倾斜了。假如老板权重是1，

你的权重是3，结果是（100*3+60*1）/（1+3）=90。这就是根据权重的不

同进行的平均数的计算，所以又叫加权平均数。

借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某

门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营

运分析常用的公式、方法汇总如下：

一、销售数

销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，

则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、

本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。

销售额=来客数×客单价

由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。

1、来客数

来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率

在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么

就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，

店长和课长在分析来客数时尽量细分。

部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%

知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客

单价也可提高。

品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%

知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。

从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率

单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%

2、客单价

客单价=销售数÷来客数

客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价

单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）

二、单位面积销售额（坪效）

坪效=销售额÷经营面积

A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。

B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品

牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。

各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采

取措施，优化品类结构，努力提高坪效