商务谈判案例.doc

谈判方案

会议时间：2013年12月5日

会议地点：巨石国际会议中心1号会议厅

主方：马自达汽车有限公司????客方：浙江东兴二手车有限公司???

总经理：xxx总经理助理：xxx

销售总监：xxx技术顾问：xxx

法律顾问：xxx

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

MAZDA是日本最著名的汽车品牌之一，日本第四大汽车制造商，是世界著名汽车品牌，是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2008年《财富》全球500强企业排名中名列第二百五十五位。马自达公司创立于1920年，1931年正式开始在广岛生产小型载货车，60年代初正式生产轿车，自1981年到2002年，马自达已累积生产了3,500多万辆各种汽车。在九十年代之前，马自达汽车公司在日本国内排名仅在丰田、日产之后，也是世界知名的日本汽车品牌之一。

自2000年开始，马自达公司通过实施“新千年计划”，使公司的发展进入了一个新的阶段。2002年开始，马自达公司先后推出了马自达6(MAZDA6)、马自达3(MAZDA3)、马自达2(MAZDA2)、马自达8(MAZDA8)、RX-8、Roadstar和CX-7等一系列新车型，在世界各地都取得了不俗的销售业绩。

总部客服电话：

杭州马自达4S店客服电话：

传真：

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总部地址：

杭州马自达4S店地址：

2、乙方公司分析：

浙江元通二手车有限公司为元通集团下属公司，是经国内贸易部特批设立的首批25家旧机动车专业经营机构试点单位之一,在省内已具有较高的知名度和影响力。元通二手车公司自成立以来,依托元通集团的规模经营和雄厚实力,与新车销售、汽车租赁、机动车拍卖、汽车维修、废旧汽车回收融为一体，形成了由新车至报废的一条龙汽车服务体系。同时，在自身的旧车贸易领域内也不断细化分工，中心的业务范围目前已涵盖旧车收购、旧车销售、过户交易、车辆评估、车辆拍卖、新旧置换、中介服务。公司将始终以规范经营、完善服务为宗旨，为客户提供全方位的优质服务，从而不断提升浙江元通二手车有限公司在客户心中的信誉度，打造中心优良的服务品牌。

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二、谈判的主题及内容：

1.以不低于4000美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1.我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）

2.可交易目标：若对方要12辆以上，可以有1200元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现；2、给与对方一定的优惠；3、希望双方建立长期友好的合作关系）

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的条件销售此批轿车：价格合理，所经销的汽车型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案

A：月销售量达12辆的，可以有1200元左右/辆的优惠。达100辆的，超出部分每辆可以优惠1800元左右/辆的优惠。

B：月销售量持续三个月达200台以上的，将受到本公司的额外奖励：现金50000元。

（3）厂家支持

旺季：9~12月，享受团购价，送家庭礼包/驾趣礼包

淡季：送500元加油卡

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且马自达轿车是个比较瘦欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为50000元，最常见的广告零售价也是在12000元—20000元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解

（二）、我方劣势分析：

?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为10000元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。

（三）、我方人员分析；

李湘娣：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。??????????????????

徐晨皓：注重细节，性格开朗，为公司核心人物之一，具备较强的销售经验。

李红：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理素质。

杜云迪：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署?。

沈建强：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

?????????????????????????????????????????????????????????????????????（四）、客方优势分