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谈判案例及分析(通用20篇)
谈判案例及分析篇1
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但
仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中
方代表李先生:他“还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出
新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中
方原要求(意力降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先
生讲:“李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在
困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2:00再谈。下午
复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向
意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努
力,讲中方要
求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方
拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接
受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽
出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)
表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为
还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,
与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航
班是否有。结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方
的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点
给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍
存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础
上,再降5%,即从30%,降到25%。”意方听到中方有改进的意见
后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?2.
中方破戏的戏做怎么评价?3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。2.若仍以机票为道
具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句:“等贵方的回
话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我
就乘下午2:30的飞机回国”的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈
判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
谈判案例及分析篇2
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形
灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工
厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,
建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代
表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生
产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具
熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈
判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好
处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲
成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为
这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂
不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败。
问题:1这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在
哪儿?3,北京进出口公司的主持失败在哪儿?4,有否可能将这不同省
市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析;
1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.
外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交
易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。3.北京进出口公
司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4.有可能。首
先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的
“统—‘”条件的实现。
谈判案例及分析篇3
曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年
头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,
即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他
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