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谈判案例及分析（通用20篇）

谈判案例及分析篇1

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但

仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中

方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出

新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中

方原要求(意力降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先

生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在

困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午

复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向

意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努

力，讲中方要

求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方

拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接

受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽

出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)

表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为

还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，

与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航

班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方

的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点

给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍

存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础

上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见

后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?2.

中方破戏的戏做怎么评价?3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。2.若仍以机票为道

具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。

若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回

话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我

就乘下午2：30的飞机回国”的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈

判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

谈判案例及分析篇2

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形

灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工

厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，

建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代

表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生

产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具

熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈

判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好

处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲

成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为

这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂

不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

问题：1这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在

哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省

市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

分析;

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.

外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交

易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3.北京进出口公

司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4.有可能。首

先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的

“统—‘”条件的实现。

谈判案例及分析篇3

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年

头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，

即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他