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销售激励政策方案范本
销售激励政策方案范本
员工激励是提高员工积极性的最有效途径,那么销售政策方案怎
么设计呢?下面是小编整理的相关内容,仅供参考!
销售激励政策方案范本
销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分,在商业竞争
日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围
是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性,在目前的市场竞
争环境中就更为重要。
一、销售人员的行为特点与心理特征分析
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行
为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员
身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定
的心理素质。
(2)情感波动较大
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总
是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着
被客户拒绝的尴尬。
(3)被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人
员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)更加关注自己的发展
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、
名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
二、企业销售人员激励存在的问题
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方
面:
(1)对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改
即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制
的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制
难以发挥公正公平的效果。
(2)激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。
企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,
许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意
志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动
地工作,难以产生优良的效果。
(3)激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激
励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销
售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往
往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管
理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同
于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽
略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激
起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总
是企业最有效、最合适的激励方法。
三、销售人员激励影响因素
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
(1)精神满足
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力
得到释放,有利于取得更好的.业绩,比如在企业的销售人员中开展营
销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速
转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人
员找到做“龙头”的感觉。
(2)目标实现
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太
低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目
标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目
的。
(3)业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。
对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的
标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展
阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人
员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策
略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品
牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
(4)情感关注
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能
使
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