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谈判开局案例分析3篇

在谈判处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和

空间。下面小编整理了谈判开局案例分析，供你阅读参考。

谈判开局案例分析篇1

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上

街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，

没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间

就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美

方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一

时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还

价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签

订了。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现

自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼

仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方

让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫

使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方

有利的合同。

谈判开局案例分析篇2

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地

层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈

判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少

数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实

行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中

国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究

和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领

先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行

现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设

备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要

性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利

仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委

身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈

判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等

待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-

20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原

因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工

作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

(二)案例分析

技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给

方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复

杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法

律部分的谈判。

1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而

是技术所有权,并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技

术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有

权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期

依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略

等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又

处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受

阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫

于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易

条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱

澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，

让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应

中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了

一场较量毅力的拔河比赛。