浅议商务谈判课程的实践教学.docx

一、商务谈判课程的特点

商务谈判是一门综合性学科，其理论体系是从长期的实践中总结出来的。它吸收了市场营销学、管理学、语言学、经济学、传播学、逻辑学、公共关系学等学科的基础理论，具有系统的思维过程和工作步骤，有完整的计划、策略和实施方案。商务谈判也是一门艺术，是一项强调高超谈判艺术的创造性活动;商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、技巧的运用、能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的,培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。

二、多种教学法在商务谈判课程中的运用的必要性

教学思想、教学内容和教学方法是教学过程中的三个基本要素,正确的教学思想必然通过一定的教学方法体现出来，科学的教学内容也只有运用恰当的教学方法，才能达到预期的教学目的。教学方法是多种多样的，但“教学有法、教无定法”,不同的教学方法所适用的情况和取得的效果是不同的，为了达到最佳的教学效果，就必须以现代的教学思想为指导、从实际情况出发，根据各种教学方法的特征，选择几种最优的教学方法，综合加以运用。在实践教学中，教师的角色发生了转换，由传统的讲授者转变为学习过程的策划者，工作重心从“授”转变为“导”，而学生却成为学习的主体。

三、商务谈判课程教学现状

通过教学实践和对120个本科三年级同学们问卷调查，共发放问卷120份，有效问卷113份，无效问卷7份。通过调查发现12％的同学反映自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解，这显然表明一部分同学没有充分认可商务谈判课程教学对于自身商务谈判能力的提高；36％的同学认为一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲，相应地应该加重那些与实际应用相关的内容，加强模拟谈判的形式和实施效果；14％的同学认为，学习商务谈判不是因为感兴趣，而是为了修够学分不得已而为之的行为，对于谈判的性质、目的、意义不清楚，认为商务谈判不重要和自己生活无关；38％的同学只注重课堂的听讲，忽视实践锻炼，认为商务谈判是企业与企业之间的事情，和日常生活联系不紧密。对于知识的了解只是停留在表面，没有更加深入的理解和掌握，没有更加深刻的认识，和相关企业接触很少。

四、商务谈判课教学实践

（一）课堂教学的优化

1．优化授课内容的结构

实践教学过程中对理论部分、案例研究和模拟谈判的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果，促进课堂吸收。这种多管齐下的互动式教学方式一改传统的被动式教学，通过案例分析调动大家的积极性，同学们可以自由的发表自己的观点，大家共同谈论，学生的学习积极性被广泛的调动起来。

2．丰富课堂教学的形式

以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。针对这一不足，在每一学期教学中引入两周四个课时的视频教学，包括金正昆的商务礼仪视频，包括商务谈判全过程的视频演示，这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握，而且结合实践应用，对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果，同时还邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。

3．改进模拟谈判的实施

采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式，在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照每四人一组，共分为7-8组，要求在一周的课外准备时间中完成以下工作：每一小组按照成员特点确定分工，完成资料搜集、整理与分析工作，拟订谈判方案，进而在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习，在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现。课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题：参与面狭窄，同学积极性不高，效率和水平较低等问题。

（二）拓展第二课堂