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销售人员专业技能训练整体解决方案

内容提要

销售基础篇

第一讲销售的基本概念

1社会演进对销售的影响

2销售人员必须知晓的三件事

3销售的涵义

4销售工作的特性

5销售的五要素

6销售人员的工作职责和观念

第二讲销售的基本认知

1建立新的销售模式

2销售的80/20法则与决胜边缘理论

3如何提升销售素质

第三讲销售人员个人发展（一）

1全方位销售职能测试

2积极的心理态度

3追求成长的自我概念

4影响销售业绩进展的障碍

5培养个人魅力（1）

第四讲销售人员个人发展（二）

1培养个人魅力（2）

2销售的心理定律

3锻炼心理健康素质

4持续发展个人力量

销售实战篇——销售的十大步骤

第五讲销售前的前奏曲——准备

1长期准备

2短期准备

3开拓准客户的方法与途径

4建立有效名单

5找寻未来黄金客户

6销售前的心理准备

第六讲寻找客户的方法与途径

1顾客开发的策略

2客户购买的原因

3如何开发顾客

第七讲接近客户（一）

1什么是接近

2接近前的准备

3辨证顾客购买的前提

第八讲接近客户（二）

1接近的方法

2接近方式

第九讲系统介绍产品与展示（一）

1什么是产品说明

2产品说明的技巧

3产品说明的步骤

4产品说明的三段论法

5图片讲解法

第十讲系统介绍产品与展示（二）

1展示的技巧

2展示的类型

3展示的话术

第十一讲系统介绍产品与展示（三）

1如何有系统的介绍产品与服务

2不同类型顾客的应付方法

3介绍产品与服务的步骤

第十二讲处理客户的异议（一）

1客户异议的涵义及产生原因

2处理异议的原则和技巧

第十三讲处理客户的异议（二）

1客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧

2如何处理客户对价格的异议

第十四讲建议客户购买的时机

1建立亲和感

2成功销售的新层次

第十五讲提供建议的方法

1迎合购买者的心理策略

2提供建议的方法

第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）

1促成交易的方式与达成协议的障碍

2缔结的涵义与时机

第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）

1缔结的方法与艺术

2缔结的准则

3有效缔结的技巧

第十八讲销售就是收回账款

1收回账款才是销售工作的结束

2账款回收工作的重要性

3账款回收的心得

4预防拖延付款的方法

5收回呆帐的方法

第十九讲售后服务（一）

1销售人员应善用的五个原则

2致以感谢函的恰当时机

3视察销售后的状况

4提供必威体育精装版的情报

第二十讲售后服务（二）

1将顾客组织化

2作客户诚恳的商讨对象

3处理不满的要决

4提高自己的口才

5磨炼自己

销售管理篇

第二十一讲销售人员如何做好自我管理

1自我管理的重要性

2如何维持自信

3健康要决

4度过低潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目标管理

1制订目标的重要性及其依据

2制订目标应遵循的原则

3达成目标的步骤

第二十三讲销售人员如何做好时间管理

1做个创造时间的业务员

2如何制订一天的行程表

3减少浪费业务时间的方法

第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长

1提升个人成长的先决条件

2全方位提升个人成长

第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说

第二十六讲示范缔结的步骤与方法

第一讲销售的基本概念

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【本讲重点】

社会演进对销售的影响

销售人员必须知道的三件事

销售的含义

销售工作的特性

销售的五要素

销售人员的工作职责

销售人员应树立的观念

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时代市场客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：

◆如何提升我们的业绩？

◆如何卖得更好更快而又更轻松？

◆如何能拜访更多的客户？

◆如何顺利地约见潜在的顾客？

◆如何能顺利地将产品介绍给客户？

◆如何能快速地识别顾客的真正需要？

◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？

◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。

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【销售箴言】

销售高手是训练出来的！

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社会演进对销售的影响

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当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求产品价格营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。

知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计开发及使用周期都