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蒙田智慧干货系列118-地产

看万科、碧桂园如何设计开盘流程

导读：传统意义上，开盘主要分签到、等候、选房、财务、签约5大功能区。但随着电子

化开盘的普及，开盘流程越来越精简，客户买房体验也得到了进一步提升。

好的开盘流程至少要做到4点：一要营造紧迫的气氛；二要高效准确，比如全电

子化流程；三要控制流程的环节，力求精简；四是客人的服务体验要相对较好，让人感觉比

较舒适。

传统意义上，开盘主要分签到、等候、选房、财务、签约5大功能区。但随着电子化

开盘的普及，开盘流程越来越精简，客户买房体验也得到了进一步提升。下面，让我们来看

看万科和碧桂园是怎么设计开盘流程的。

一、签到区

碧桂园的做法是提前回给客户派发筹纸，按照领取筹纸的时间来编筹号，筹号作为选

房顺序。一般筹号为【年月日】+【流水】例如131216001。在开盘当天，客人凭筹纸用

电脑签到，签到的数据会自动排序传送到电脑。

万科开盘签到主要是为了确定客户的到场情况。一般从8：30开始进行，9：30结束，

开始选房；（根据客户量情况有些许变动）。签到方式一般是先打印好认筹时的客户，

进行确认签到；（提高核对的速度）。

二、休息区

一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情

况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）：

客户在等候过程情容易烦躁，这时应提供一些小表演分散客户注意力，并且安

抚好客户情绪。工作人员现场要协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”

三、等候区

从签到一直到开售，介绍项目情况和产品。销售顾问站岗，为客户解答问题。

激昂的开盘音乐。LED或者液晶电视演示ppt。

作为休息区与选房区之间的过渡空间，等待区一方面可以更好控制客户进入选房的速

度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。该区域主要用于协调进入选房区人员的

情况，并完成提前复印的工作。

这个功能区的工作人员重点工作是分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人

员相互协调。一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需

与销控区内的员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；同时协调客户秩序，避免

客户等候时间过长。

四、主持区

负责流程进度，进入选房区的客人筹号，播报销控情况，活跃销

售气氛。

五、选房区

选房区是整个流程重点，营造热销气氛，购房客户之间互相产生抢购的感，选房

的销售顼问是提升转筹率的关键。

万科项目选房流程一般这样设置：选房——由销售代表领到销控区——总销控把其中

一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，签字确认——贴点员进行贴点，审

核员进行审核登记——全部资料交由员，进入财务区；（贴点员同时将销控信息告知

一楼贴点员）。

该功能区的工作人员包括人销售代表、总销控员、副销控员、保安。主要以销售代表

的定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作。在销控过程中，注意协调已选房客户的

值得注意的是，现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作；客户迎接时可

以以礼宾的形式。

六、财务收款区