销售风险管理.docx

一什么事串货？有哪些类型？串货的原因是什么为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。几类：1恶性串货2良性串货3自然串货因素：1主动因素2被动因素二经销商主导的串货及解决的方法?串货的市场防范和控制手段1挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，经营的规模、销售发展历史考察外，还应对以前曾经有过串货经历的经销商给予重点关注，一旦有串货的迹象应马上给予警告2经销商串货的处罚力度，包括从经济和政策两方面处罚当然，企业也应当保障经销商的利益。手段：1培训一直有优良市场销售规范的销售队伍2合理划分销售区域3制定科学的销售计划4制定科学的价格策略，减少诱因串货产生5采取有效的防止串货策略，使之防患于未然，三对销售人员培训，应重点培训哪些基本能力一种是以储备管理干部的身份培养，多为大学生或猎头物色的销售精英；另一种是社会上的销售员，有一定的销售经验和经济挂钩。对待第二种的，主要是培训公司的运作流程和业务介绍，涉及到利益方面的很大。第一种是公司重点培养的，主要是以管理为方向。四销售人员会给公司带来哪些社会道德风险1贪污销售费用，不努力开拓市场—企业在开拓市场2、接受顾客回扣，不顾公司的利益3帮助竞争对手工作，从中获取好处4利用职务之便，谋取个人私利五心里风险有哪些表现？如何改善1业务素质差，造成销售业务中的失误2心理素质差，造成销售业务中的机会损失。改善：主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素养，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况。六销售风险避免的基本方法有哪些1放弃或终止某项销售活动的实施2、改变某项活动的本质。七不良贷款的原因探析：一卖方原因1缺乏法律凭证，要账讨债无门2对客户缺乏资信调查3进入赊销陷阱4贷款回收制度不健全：二、买方的原因1经营状况不佳2资金周转不佳。八用现金结算有哪些风险？1点钞中出现差错或出现假钞2容易引起一些强盗注意3为企业经办人、管理者随意支配不合法开支提供了方便人4因此控制现金结算的金额，并严格按现金管理条例执行。九企业定价有哪些策略：因素有：1营销目标2营销组合策略3产品成本及市场定位4企业组织因素。定价策略：1新产品定价策略2系列产品定价策略3心理定价策略、折扣定价策略十客户资信评估的内容主要包括哪五个方面1企业素质2资金实力3资金信用4盈利能力5、发展前景。十一客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认，对不同资信等级的客户如何进行不同的管理A：该类企业盈利水平很高:B级客户的盈利水平在同行业中处于平均水平C级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损D级客户亏损严重，基本处于资不抵债的状态。A资信较好可以不设限度或从严控制；B可以先设定一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放宽；C应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货；D不给于任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，逐步淘汰该类客户。十二贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法1建立客户贷款回收管理台账2滚动清欠方法，避免坏账3利用账龄收回，减少坏账损失4图标控制法，可通过图表进行贷款回收的控制管理，用双曲线图十三销售人员的道德风险的含义及表现在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意式销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。2职业道德风险指销售人员的职业道德水平低，不认真履行职责或玩忽职守，社会道德风险指销售人员社会道德素质较差十四什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包括哪两个环节指风险管理人员通过大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握发展趋势。一是分析销售人员、市场和业务活动中所存在的销售风险因素，二是分析企业所面临销售风险可能造成的损失及其形态十五销售风险管理的含义。销售风险管理部门主要具有哪四个功能指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。功能1影响销售风险2监控销售风险3评价销售风险4有效配置销售风险管理资源十六客户资信评价的内容1建立客户交易台账2多与客户的会计、保管、业务员供应商等接触3对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真