销售技巧的考核.docx

销售技巧的考核

形式：学员A 扮演客户

学员B 扮演销售顾问

目标：运用销售技巧,SSP接待标准进行演练,达到熟练程度。

要求：其它学员仔细观看演练过程，并在结束后，指出该过程中的不足之处，以求共进。

流程：

一．接待顾客:

形象

形象

（服装、语言、态度、礼仪）

评分

目标

推进方法

给准客户留下良好的印象，激发其兴趣，引导准客户观看展厅展车

内容

□自我介绍

目的

表达例句

告诉对方你自您好，我是**，十分感谢您在百忙之中光临本店。

开场白 □接待的目己的名字和作如您愿意,我想请您参观一下展厅里的车,如您想

的

□展示价值

□共同话题

正题

用，以消除对方了解什么,请随时提问。要询问对方的尊姓。的戒备心

说明你自己和如能听听您的要求,我们将以我们的经验为您选经销店能为对出一辆最适合于您的车来.

方做些什么

寻找和准客户您现在使用什么车?的共同点以增

进关系

□展示能力 让对方放心

雷克萨斯以它的高品质和业绩在全世界都得到

了高度评价.

我做这个工作已经**年了,帮很多客户选择了他们喜爱的车.

结束语

□提议交谈 收集更详细的**先生/女士,那边准备了茶,如方便的话,能否再

信息 详细听听您的想法?

二．融洽关系

给准客户留下良好的印象，印发兴趣，并让对方易商谈的人, 评分

目标

从而缩短距离觉得你是一个容

推进方法 内容

□确认对方

□自我介绍

开场白

目的

确认对象

告诉对方你自己的名字和作用，以消除对方的戒备心

表达例句

您是**先生/女士吗? √您好，突然给您打电话,打扰

您了.我是**经销店的**. √

□感谢对方抽出时间表示感谢 谢谢您为我抽出时间

□说明目的

□展示价值

□共同话题

正题

说明你为什么占用对方时间

说明你自己和经销店能为对方做些什么寻找和准客户的共同点以增进关系

我想仔细听您的要求,然后 .

跟你一起选择一款合适您的车子我的建议也许对您有什么启发……

来这里的路上有没有堵车?

结束语

□展示能力

□下阶段的内容

让对方放心

收集更详细的信息

我在这里工作已经**年了,我可以供 .您参考利用我的经验为您提一些建议希望详细了解您的情况,然后

为您推荐一款最合适的车.

□获得进入下个阶征得对方的同意

段的许可

三．发掘需求：

如您不介意,我可以再问您几个问题吗?

目标 让准客户认识自己的现状和目标(愿望),和准客户”相互认识到确有需求存在” 评分

推进方法 内容 目的 表达例句

开场白

□说明目的

□询问是否可以自己提问

说明你为什么占用对方时间

让准客户有心理准备

是否可以让我听听您对车有什么要求？

我想问您几个问题可以吗？

正题 □提问

□提问目的

确认已得到信息;收集新的信息

□提问的范围

总体状况;现状和目标

有关车和经销店的知识及评价

□提问的方式

封闭式提问 开放式提问

□聆听

听取现状和愿望(目标),从而明确准客户的需求和期望.

鼓励准客户说出其想法表示自己十分理解

听取现状:

您觉得您现在的车哪点吸引您?在售后服务方面,遇

到过哪些不便?对方的职业，兴趣，买车的用途，听取目标标。

今后您将重视哪些性能?语言：是的,确实是这样的这点您能不能说得详细些?态度：身体略略前倾/点头/点头/记笔记。

结束语 □总结和确认 检查你是否正确地理解我来总结一下，好让您看了准客户想要说的话 看我的理解是否正确/我这

四．介绍与推荐：

目标 为准客户选择合适的车子，并说明它可以满足准客户的需求和期望， 评分以得到准客户的认同。

推进方法 内容 目的 表达例句

开场白 □说明目的 说明你为什么占用对方时间根据我和您所谈到的内容,

为您做一个购买方案.

□确认现状与目确认在”发掘需求”的阶段相我是这样理解您的要求的……标 互达成共识的需求和期望

□询问是否可开让准客户做好心理准备.始说明方案

那么,我想根据我们谈过的内容来谈一谈我的想法,您觉得怎么样?

正题 □说明推荐车型说明你推荐的车如何能满足优点(特别想介绍的特点)

准客户的需求. 您坐在驾驶席上就能感觉到前后视线都很好.

利益(对准客户有什么好处)

所以即使是在窄路上行驶,也不会看见障碍物,可以放心驾驶.

□回答疑问 解答准客户的疑问,以得到其我有什么没有说明白的地方吗?认可

结束语 □补充方案内容使对方更加容易想象到买车您看我什么时候给您打电话方便呢。

以后的满足感 为下次联系做好铺垫工作。

□获得进入下个阶段的许可

确认对方的意向 如您可以的话,我们就开始谈怎么办

手续,您看呢?

样理解的

样理解的….对吗?

□获得进入下个阶段的许可

让对方同意你为其提出根据我们的谈话,我想

的推荐方案 提出我们的方案以及条

件.您觉得如何?

目 标 缓解准客户的精神压力