销售进程管理.docx

销售进程管理

影响销售的因素及细分一、公司因素

1、公司影响 实力、商誉等公开评测指标：高（A）、中（B）、低（C）

2、产品因素

产品功能 是否全面、能否满足市场一般需求（或个别客户的需求）

分为：完全满足且有提高（A），基本满足（B），不满足（C）

产品技术 是否具备较高技术含量，且在一定时间（产品生命期）内满足需要分为：技术含量高（高于客户需求）为（A）

技术含量一般 为（B）

技术汉较低 为（C）产品性能 稳定性、安全性、兼容性

分为：最优（A）,基本持平（B）,差（C）

产品价格 针对同行业产品价格，较低（A）、基本持平（B）较高（C）产品生命周期成熟期（A）、上市初期（B）、没落期（C）

二、职员素质

职员公关能力：高（A）、中（B）、低（C）职员技术能力：高（A）、中（B）、低（C）职员业务能力：高（A）、中（B）、低（C）

三、市场因素

市场公关宣传投入及结果： 高（A）、中（B）、低（C）

政府行业政策法规： 有利（A）、一般（B）、不利（C）

市场竞争对手： 无竞争（A）、一般竞争（B）、竞争激烈（C）

四、服务因素

用户满意度： 高（A）、中（B）、低（C）用户忠诚度： 高（A）、中（B）、低（C）

五、客户因素

客户规模、特点： 有利（A）、一般（B）、不利（C）客户需求程度： 高（A）、中（B），低（C）

客户技术力量： 高（A）、中（B）、低（C）

客户级别： 金牌（A）、重要（B）、一般（C）潜在客户类别： 近期（A）、中期（B）、远期（C）

销售阶段：一、洽谈阶段

1、初步接触

2、洽谈之中二、实施阶段

1、签订合同

2、合同实施

3、收款结算三、后续服务

在某项目洽谈过程中，随着职员与客户接触和了解的深度不同，客户需求和状态会有相应的变化，平时针对职员特点进行相应的培训来提升其各项能力和提升公司服务形象乃至公司整体实力，是促进每一项目成功的坚实支持，针对某一项目来说，必须时刻考察客户在不同阶段的特点和变化，以达到监测销售过程、促进销售成功、提升职员素质等。

以上因素中，公司影响、产品因素、政府行业政策法规等因素是难以在短期内促其利好的，因此公司整体的内部管理质量的重要性不言而谕，应用CRM的最大效果就是理顺企业管理流程、提升内部管理质量，并可以为客户提供资源共享、网上订购等电子商务化的基本条件。

利好程度

高

中

低

客户需求了解

产品认知

售前服务满意度

客户需求

产品认知

售前服务满意度

接触初期

洽谈期间

合同签订

合同实施

交易结束