谈判与推销期末考试试卷及答案.pdfVIP

谈判与推销期末考查试卷（开卷）

班级:姓名：学号：成绩

一、简答题（5分×4=20分）

1、商务谈判(de)方式主要有哪些

答：面对面谈判、谈判、函电谈判、网上谈判

2、谈判开局气氛(de)影响因素有哪些

答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介

3、简述商务谈判(de)让步方式.

答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机

4、商务谈判(de)沟通方式有哪些

答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号

2.语言沟通：①口头语言②书面语言

二、案例分析（20分×3=60分）

1、日本(de)钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚则盛产煤、铁.日本渴望购买澳大利

亚(de)煤和铁,而澳大利亚一方不愁找不到买主.按理来说,日本人(de)谈判地位低

于澳大利亚,澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权.可是日本人把澳大利亚(de)谈

判者请到日本去谈判.澳大利亚人一旦到了日本,一般都比较谨慎,讲究礼仪,不过

分侵犯东道主(de)权益,因而日本和澳大利亚在谈判桌上(de)相互地位就发生了显

着(de)变化.有些澳大利亚谈判者过惯了富裕(de)舒适生活,到了日本几天后,就急

于想回到故乡别墅(de)游泳池、海滨和妻子儿女身边去,所以在谈判桌上常常表现

出急躁(de)情绪.作为东道主(de)日本谈判代表,却可以不慌不忙地讨价还价,掌握

了谈判桌上(de)主动权.结果日本方面仅仅花费了少量(de)款待费做“鱼饵”,就钓

到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得(de)东西.

（1）简述商务谈判(de)类型；

（2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得(de)利益.

答：（1）

1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判

2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判

3、以谈判内容透明度分类（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公

开谈判.

（2）百战百胜.首先日本人对(de)生活习惯做了很好(de)了解,等来了,可以(de)去

给他们营造紧张气氛,而自己却很轻松迟迟不做最后决定,几天就迫于集团压力,不

得不早点结束谈判.只能做出让步.谈判这东西考验(de)就是心理,说明日本人这次

准备工作做得比澳大利亚人足.

2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进(de)机器生产线,双方都派出了技术

力量很强(de)谈判小组进行谈判.美方开局时(de)热情非常高,摆出一副志在必得

(de)架势.谈判一开始,美方代表就喋喋不休地大谈特谈他们(de)生产线如何先进,

价格如何合理,售后服务如何周到.在美方代表高谈阔论(de)时候,日方代表表现

(de)十分低调,一声不吭,只是埋头记录,将美方所谈(de)每一个问题都详细记下.

当美方代表兴致勃勃(de)讲完以后,问日方代表还有什么问题时,日方代表却摆出

一脸茫然(de)样子装作没有听懂.如此反复了三四遍,美方一开始时(de)热情减退

了许多,场面已不像刚开始那般热火朝天了,整个气氛随即转入了一种相对低沉(de)

状态.日本代表看到时机已经成熟,便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题,

问题(de)尖锐程度是美方代表始料未及(de).在这种情形下,美方代表阵脚大乱,最

终日方将价格压到了美方可以承受(de)极限,轻松获得了成功.

（1）谈判开局气氛(de)营造方法有哪些

（2）根据案例,分析日方如何轻松获得谈判成功.

答：（1）1.感情攻击法2.称赞法3.沉默法4.疲劳战术

（2）在美国商人与日本商人(de)谈判中,日方代表针对美方代表(de)骄傲、大

意、志在必得,使用了沉默(de)方法,以鼓动美方代表多说,消磨了对方(de)意志,获

取更多信息,从而掌握了谈判(de)主动权.

3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”,

双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判.地层测试仪是石油勘探

开发领域(de)一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、

哈利伯顿等.他们对中