浅谈商务谈判（通用6篇）.pdfVIP

浅谈商务谈判（通用6篇）

浅谈商务谈判篇1

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，

因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模

糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的

障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、

有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用

语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

1问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表

达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，

问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以

抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以

祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，

另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休

息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心

不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的

艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，

这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的

艺术与技巧。

2答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明

确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先

针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会

愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要

的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈

判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是

对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果

对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须

要运用和掌握一定的技巧。

浅谈商务谈判篇2

1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对

彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表

现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可

以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致

时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至

破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，

语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的

有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的

分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方

面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判

人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一

定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运

用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵

活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能

保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈

判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来

营造良好的谈判气氛。

1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过

程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小

和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的

满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也

能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，

也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成

开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，

谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对

方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反

应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，

很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议

程，好吗?”自