汽车销售实战话术应对(迈腾).pdfVIP

《实战话术应对》

销售：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓陈德宇，叫我小陈就行了！请问我怎么称呼您

呢？

客户：哦，姓王，你这款2.0T迈腾多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信

号！）

销售：王总，我们迈腾有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价

了，然后就是无意义的讨价还价）

客户：你展车这款是什么型号！

销售：我们迈腾2.0T有两款，尊贵型、至尊型，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的

至尊。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？

客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多

提点问题就会把他引开的）

销售：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值

性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同

技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

客户：全方位的吧！

销售：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问

的法宝！）

客户：没有！

销售：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技

巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你

最经常开？（背景问题）

客户：我可能经常要跑高速！

销售：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总

一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，

肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问

题）

客户：那是肯定的！

销售：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车

有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客

户，迈腾开发了很多适合你们的一些配置。不知道

销售：王总对汽车音响有什么特别要求？

客户：音响那肯定要好罗！

销售：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

客户：是的

销售：迈腾有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的丹拿音响（利益陈述法）

客户：丹拿?

销售：是的，这是一汽大众专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。丹拿音响是全

球最著名音响之一，

全球超级豪华跑车就是采用的是丹麦的丹拿音响。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不

知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）

客户：什么都可以！

销售：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐

驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？

（典型的设陷阱法）

客户：那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

销售：绝对是这样的，我也爱看电影。迈腾的丹拿音响就可以完全满足您这个需要。下面我

们来听听？

客户：好。

销售：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我

会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

客户：好！

销售：怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

客户：嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！

销售：哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，

不会自己说出来BOSS）

客户：BOSS！

销售：王总您真专业！BOSS音响也很不错！

客户：对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？

销售：嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发

烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而丹拿的喇叭单元也很出

名。丹拿音响总部设在德国汉堡，但生产基地在丹麦，兼具德国的严谨科学和丹麦手工艺的

追求极致精神，丹拿单元就是毫不妥协地追求最忠实的还原，最高的线性与最低的失真，声

音中性，没有任何音染，质感好。要不然也不会出现在超级豪华跑车装备之中。

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）

客户：什么配置？

销售：就是自动定速巡航。

客户：这个我知道

销售：问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一

定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）

客户：对！不过有定速巡航呀

销售：您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

客户：这个不知