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北京市×××××食品有限公司
特殊渠道开发方案
一、渠道分析
冷冻食品销售主要的几种渠道
1、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视；
2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要
竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费
用大被动性消费程度高；
3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销
物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费
的作用；但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老
板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提；第二考虑品牌或质量。
4、特殊渠道：主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交
通系统、旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻
食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商
超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思
念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。
5、百富勤冷冻食品及主渠道分析
1）、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品
（SKU）及销售量也是逐步上升。
2）、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。
二、销售目标
（一）总体目标
1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。
2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。
3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元；（9、10、11、12月）
4、2009年总体目标640万元
（二）深度目标
1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。
2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。
（三）任务分解
A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元）
渠道2008年9月10月11月12月总计
批发渠道35353535140
酒店渠道555520
团购渠道555520
休闲饮品555520
小计50505050200
B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元）
渠道200923456789101112总
年月月月月月月月月月月月计
1月
批发505050404030202020505040460
酒店55555555555560
团购55555555555560
休饮55555555555560
品
店
小计656565555545353535656555640
三、目标市场
第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络。
第二批：酒店渠道
团购渠道
四、销售产品
百富勤公司全系列产品
五、营销模式：
（一）、经销商网络+直销（特通渠道）
A、经销商
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