医疗器械销售技巧【66页】.pptxVIP

医疗器械销售技巧探讨;立：站立、规范、GSP

曰：书面、口头、肢体、商品陈列语言

心：爱心、专心、诚心、信心

;一.终端生动化

二.销售技巧案例讲解;国内销售全面进入OTC市场营销;一.终端生动化五要素;一.终端生动化五要素;专柜陈列：集中、靓化、齐全、专业;非专柜陈列

1.集中。

2.醒目。

3.品项上规模。;一.终端生动化五要素;苏州礼安28店—护理器材展台;制氧机展台;苏州礼安9店—器械整合陈列;一.终端生动化五要素;产品堆头;产品陈列+广告;南京金陵大药房建宁路店;轮椅车产品+招贴画;太原远东五一店;广告DM单;店堂内制氧机KT板海报;一.终端生动化五要素;产品户外推广;80%的销售来自20%的老顾客;药店关注的三客问题;满足现实的需要

挖掘潜在的需求

;1、利益销售法—FABE;1、利益销售法—FABE2;FABE法则的运用;1、利益销售法—FABE3;完美的缺点（谈话的缺点）。

强调总体利益，淡化局部缺点。

;语言次序颠倒的销售机会…;正确运用销售要点2;望、闻、问、切;望、闻、问、切;鱼跃生活馆--体验式营销;体验营销是医疗器械

销售最有效之一;案例—免费吸氧体验;案例—免费吸氧体验;案例—免费吸氧体验;案例—免费吸氧体验;案例—免费吸氧体验;鱼跃氧疗氧保健中心;2、休克销售法轮椅车;谈判技巧：

同等价格比功能；

两大类：

钢管系列：H005、H006、H007、H009、H009B…

铝管系列：1100、H033、H033D…

C折背B便盆D硬座

;同等功能比材质：

铝材料焊接后经时效处理（175°热加工8-10小时）

36根加强钢丝（H007除外）

双层复合钢、铝圈

四层电镀（三镍一铬本公司自产）

液体喷塑（一层亮漆，两层底漆）

钢管的厚度2mm

;同等材料比品质；

通过日本SG安全认证

中国名牌（2005年）

中国驰名商标（2007年）

上市公司002223（2008年4月18日深圳）

;同等品质比服务

客服热线：800-8286633;选购轮椅的注意事项;3、连带销售法三高人群;糖尿病用药：

“您平时是怎样监测血糖的…”

血糖仪、轮椅车、专用食品、保健品…

;三角思维法;联合推荐：;4、“三、三、四”服务法;5、疗程销售法;6、情感关怀法;图片营销：以图定购，按图索购；店面POP引客

卡片营销：主动出击，扩大团购；健康联系卡

体验营销：五官感受，刺激惠购；鱼跃生活体验馆

租赁营销：便民项目，以租促销；轮椅出租

关联营销：柜台互动、岗位互补、全员互助,强化药械联销；

音响营销：音乐背景+器械产品信息,兼职器械专员导购。;太仓盛氏大药房南洋广场旗舰店;太仓盛氏大药房南洋广场旗舰店;SWOT法则;思考题;培训的最高目标

行动！;法则：