医疗器械销售流程及技巧【39页】.pptxVIP

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一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

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1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。;

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。;

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。;2.3大设备的采购

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。

申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

医院客户属于专业客户，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。

如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。

”?

“您有什么事？我现在很忙。

不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

第二阶段拜访主任的目的：

科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

科室主任根据临床诊断治疗和科??经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；;

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

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二、销售的基本模式：

1．步骤一：主任拜访

1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

;第二阶段拜访主任的目的：

”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我先把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。

其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

”?

关键是解决问题

任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。

申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。

如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。

科长在整个销售中占20%的作用。

每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

医院客户属于专业客户，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。

医院客户属于专业客户，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。

不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。;;;第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。

如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

;;;;;器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《???疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。

器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度