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赢在细分——细分市场营销策略的实战应用

（2天版）

主讲老师：郝泽霖

●培训目标：

了解细分市场的概念；

准确把握细分市场内涵；

理解细分市场的本质是为了更好的把握市场；

掌握细分市场营销的方法和工具；

了解细分市场营销的案例。

●培训方式：理论阐述、情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。

●前言：

市场细分（marketsegmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不

同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质

市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即

在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具

有重要的促进作用

●课程提纲：

第一天

第一部分：细分市场营销的定义内涵和基础

1.细分市场营销的定义

细分市场营销的起源

细分市场营销的条件

细分市场营销的定义

2.细分市场营销的内涵

3.细分市场营销的基础

顾客需求的相似性

顾客需求的差异性

企业资源的有限性

第二部分细分市场的特征

1.可衡量性

2.可赢利性或市场开发的效益性

3.可进入性或进入市场的可行性

4.差异性或细分标志的动态性

讨论：对于目前的市场来讲，我们的服务是否具备市场细分的特征，如流量经营等？

第三部分：细分市场的种类

1.地理细分地形，气候，交通，城乡，行政区等

2．人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。

3．心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。

4.行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分

5.社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分

6.使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性。

讨论：根据这些细分的种类，我们可以用在我们服务的哪些方面？

第四部分：细分市场的对象

1.对目标客户进行细分

市场营销对象细分化，客户定位、市场需求定位。

2.对目标产品进行细分

市场营销客体细分化

市场提供物细分化

产品定位、生产技术定位

3.对市场营销者进行细分

市场营销资源优势、能力细分化

战略定位、经营目标定位

4.对市场关系进行细分

市场媒介、市场通道细分化

市场关系定位、市场渠道定位

练习：结合工作情况，进行对象选择

第五部分：细分市场的程序

1.选定市场范围

2.确定市场细分变量

3.形成细分市场

4.初评细分市场规模

练习：结合我们实际的情况，进行细分市场的程序演练

第六部分：细分市场的作用

1．有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

2．有利于企业将各种资源合理利用到目标市场

3．有利于制定适用的经销策略

4．有利于调整市场的营销策略

讨论：目前对我们的服务来说，细分市场最大的作用体现在什么地方，对于未来一年，又体

现在什么地方？

第七部分：细分市场营销的方法

1．单一变量法

2．主导因素排列法

3．综合因素细分法

4．系列因素细分法

练习：结合实际工作情况，找出适合自身工作情况的方法

第八部分：细分市场营销的策略

1．无差异市场营销

2．密集性市场营销

3．差异性市场营销

练习：结合实际工作情况，设计出目前工作所需要的细分市场营销策略

讲师介绍：

郝泽霖——人性营销专家！原西门子管理学院高级讲师！

10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西

门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担

当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不

同职位！

精通人性分析、各种营销工具，尤其擅长实战营销、

识人术，在细分营销、价值营销、大客户营销培训、

识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落

地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管

理销售团队数千人，培训学员上万人。

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