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浅谈市场营销中的行政管理的重要性

在企业不断提高竞争力和努力完成各种使命的过程中，行政管理起着至关重要的作用。企

业要想生存和发展，就必须有效地提供适销对路的产品或服务，而行政正是提供这些产品和服

务的要素之一，有时甚至是唯一的要素。行政管理不仅是企业中最重要的资源之一，同时也是

最昂贵的资源，有时甚至是最容易引起问题的资源。近年来，高层管理者之所以日益重视行政

管理的战略地位，其根本原因就在于，对行政的有效利用是企业在国内外保持竞争优势的必要

条件。行政管理的根本任务，就是在企业内部设计各种有关的正规制度，使之有利于充分发挥

职工的才干，从而圆满地实现企业的各种目标。本文将从9个营销悖反问题来浅谈市场营销中

行政管理需要注意的问题。

第一、集权与分权。

一些由总公司控制全国市场从而造成销售员漫天飞的销售体制，是比较典型的集权制销

售。而各地成立拥有人、财、物自主权的销售公司的销售布局，则是较为典型的分权制销售。

还有一些企业采取市场部制或销售办事处，则是介于集权与分权之间。

真正的集权是把一切权利集中到一个人身上，而真正的分权则是把权力全部分解给每个

人。现实中不可能有真正的集权或分权，但如果按照集权的思路组建销售队伍，以分权的形式

组织销售布局，则绝对是两种格局。前者强调的是一个统一体，一个最终的控制权，后者是散

开的利益集团或单元，强调的是决策经营的相对独立。

一个企业到底是倾向于集权还是分权形式组建销售组织，或一个销售内部到底是集权领导

还是分权自立，这是销售管理决策的重大问题，但在实际运营中，我们往往无视了这个问题，

很少纯粹的从组织效率的角度解决这个问题，相反从既得利益、人际关系等方面的考虑在很多

时候左右了企业主的思想。

因此在行政管理上就需要我们认真的思考组织机构的构架与管理模式，从组织效率的角度

来考虑集中有分、分中有集的集权分权结合点，建立部门集权化、人员分权化结构以提高组织

效率，对局部决策分权、核心决策集权的方式建立全国销售管理体系，通过在典型集权制销售

中给于销售人员一定的决策权，在典型的分权制销售中适当收回销售公司部分决策权的方式来

到达集权分权结合管理的最终目的，从而为基层提供可控制前提下的更大的活动空间。

第二、“自我”还是“他我”方式的销售人员管理

“自我”方式的销售人员管理是一种以自己为权威，要求销售人员完全按照自己的思维方

式、行为方式来工作。“他我”方式的销售人员管理则是倾向于把销售人员当作良师益友。

“自我”方式由于总是用自己的思想、言行去要求看待一切，在这种状态下除非管理者本

人确实是权威，否则很容易引起销售人员的反感，从而造成整个销售管理的消极怠工等负面反

应。“他我”方式则由于是建立在好感基础上的管理，往往会造成因权威性的不足而产生的

“令不行而禁不止”的情况，这种管理方式很多时候会被人情关系而影响。

在行政管理上，如果管理者能将自己的经验与权威性意见合理的形成管理制度，通过制度

来进行公平公正公开的管理模式，则不但能通过制度管理来统一销售体系的一致性防止销售人

员的反感同时也能到达“令行禁止”的管理效果。因此在行政管理制度的制订上同样需要我们

的管理者非常慎重的进行推敲，行政管理制度同样是销售体系是否能得以高效运营的保障。

第三、在销售人员的激励、考绩上制度化与随意化

在销售人员的激励、考绩上更明显的表达出行政管理制度的重要性。如果当用于销售人员

的奖励已经被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时，那种制度化的激励机

制到底还是否合理就很值得商榷了。同样在考绩上，制度化的考绩如果考虑不全面，很容易最

终导致销售人员发出的“冷酷无情”的抱怨，而随意性的奖励与考绩虽然会为管理者带来“做

好人”的空间，但同时也会破坏管理制度的公平性。在行政管理上相关的激励、考绩制度的制

订上，如何平衡制度化以及制度的可调节空间也是关系到销售体系是否能稳定的重要问题。

第四、依靠杰出精英还是平凡大众

从理论上来说，精英能不断的开创崭新的市场、崭新的空间、崭新的局面，为企业带来更

大的效益。然而在现实的企业运营中，非精英的平凡的大众之流往往确实企业的主要组成部

分，同时这大部分人又能严格按照常规办事，是平凡的他们支撑着企业的正常发展。作为管理

者来说完全依靠杰出精英很有可能会失去大多数人的支持，杰出精英往往不容易被控制，太以

来于杰出精英本身就有很大的风险与太多的不稳定因素。如何平衡杰出精英与平凡大众也是行

政管理的重点。

因此在行政管理的人力资源管理上，