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争食千万吨市场份额：河南市场的变局与

布局

作者：暂无

来源：《营销界·农资与市场肥料版》2015年第5期

中原，是大多数企业的“野心”。

在这里占有一席之地，已经成为很多企业的执念。

这个市场容量很大，商家都想争食这千万吨的市场份额。铁路、公路运输四通八达，是企

业角逐全国市场的一个战略布局（节点）。

这个市场层级网络依旧，传统的大肥料和新型产品在这里都有生存空间，保守却也新锐。

这个市场品牌混杂，新旧经济体参杂，大小品牌斑驳，仅能容纳真材实料的品牌，包容却

也挑剔。

保守却新锐，包容却挑剔，或许，这个市场本身就是一个矛盾的综合体，摸不准市场脉搏

的企业只能看别人攻城略地。

异地建厂，成立河南销售公司，设立大物流仓储……各种波澜壮阔的大动作在这里兴起实

施；

专营店，成立农化服务中心，试水电商的体验店……那些仿佛很不起眼的蝴蝶翅膀也在这

里煽动；

微小和壮大的变化都在这里发生，改变着固有的市场土壤。仿佛表面上风平浪静，平面下

已经惊涛骇浪。

变化—直在继续，唯一的不变就是变化。

千万吨肥料的容量在这里，品牌间市场份额此消彼长。

本期，让我们关注河南市场的变局与布局，看市场上的那些新事儿和那些可以借鉴的经验

与教训。

单质肥的盈利能力已经有限，2014年上市企业年报显示，单质肥受行业影响大，化肥量价

齐跌导致部分上市企业2014年大幅亏损。而复肥企业或者涉复合肥企业盈利情况就好得多，未

来盈利能力提升仍有空间。除了原料价格低带来利润之外，复肥企业的利润更来自产品的优化

升级：硝基肥、水溶肥、缓控释肥、控失肥等新产品的利润给微利的行业带来一抹亮色。

据介绍，河南施用复合肥的比率大概占到80%以上，这也是企业培育和市场习惯养成的问

题。而品牌复合肥产品又成了销售的主产品。

近几年，河南市场的份额重新分配之后开始由品牌企业领跑。

在农民对产品质量、科技含量和农化服务要求日益增加的今天，什么样的产品才能打动农

民？选择产品的标准和理由是什么？是质量还是价格？是品牌还是其他？

汝州市农业生产资料公司化肥销售部秦阿芳介绍，当地市场大品牌占优势，卖得最好的复

合肥是：史丹利、金正大、洋丰、鲁西、天脊。而他选择品牌的理由顺序是这样排列的：质量

高、科技含量高、农化服务好、价格便宜。

品牌知名度、质量是很多经销商选产品的标准。河南省驻马店市平舆县种子公司农资经营

店于书博介绍他选品牌的理由就是：品牌知名度高。驻马店市农资经销商睢程光介绍，当地肥

料销售前三的品牌是：史丹利、洋丰、金正大；他选择品牌的理由是，质量高、价格便宜、省

工省时。

安阳市豫北农业生产资料有限责任公司赵朝阳介绍安阳销售最好的就是六国，濮阳市场史

丹利、金正大、鲁西、洋丰等大品牌都做得不错，但是没有特别有优势的品牌。他选择品牌的

理由，品牌知名度和服务（驻点直销）。

在这几个经销商的表述中，价格居然不再是选择产品时的首要因素，这也令人吃惊。或许，

经销商考虑的是利润，大户才考虑成本。

记者又找了不同地区的大户，看他们对品牌的选择标准。

来自洛阳的刘自欢，本身是农资经营者，也是土地的承包者。流转了5600亩土地的刘自欢

告诉记者他选择品牌的理由也很简单，就是质量高，品牌知名度高。

冀文龙，是一名新农人，河南农大毕业之后开始和农资和土地结缘，成立了河南甲加由农

业科技股份有限公司，服务小麦、玉米12000亩，他选品牌的理由：品牌知名度高、质量高、

农化服务好、省工省时、价格便宜。

漯河市裴城镇大户闰民超，承包土地1000亩，主要种植小麦玉米大豆。闰民超向记者介绍，

他选品牌的理由是质量高、品牌知名度高。

河南众盈农业的杜翔承包土地1800亩，杜翔介绍，他选择品牌的理由是质量高、农化服务

好。

确山润丰农业合作社的白晶，承包土地1200亩，主要种植小麦、玉米。他选择该品牌的理

由是，质量高、价格便宜和厂家／经销商关系好。

爱访者的种种态度表明，河南农民和经销商选择肥料产品的标准变了。

最受经销商和大户关注的是产品质量，其次是品牌的知名度，然后是产品的科技含量。这

说明，好产品在经销商和大户心中是有定位的：质量过硬，品牌知名度高，有科技含量。而农

化服务、省工省时、和厂商关系好、价格因素这几个标准不相上下，也证明了提供服务，以及

和客户的关系的重要性。在某种程度上，这些因素可能成为左右经销商是否换品牌的关