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销售提成方案

2011-04-0620:44xrs8377|分类：商业/理财|阅读124414次

我公司每件商品利润在50%，请教下，我公司每个业务提成怎么计算合适？公

司宣扬基本做好，只须要接听电话，就可以卖商品，大型设备也是，这个行业开

发难度也比较大。

我假如接受提成：销售额的7%为提成，另有2%归部门经费，这样可行吗？

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2011-04-0913:13提问者接受

业务团队销售提成方案

九种当前最流行的销售人员工资酬劳计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯

薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后惩罚制、8谈

判制、9排序酬劳法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件

及优缺点等方面进行了详细的介绍。

1纯佣金制

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购肯定比例进行提成，作为销售酬

劳，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售酬

劳制度在美国有20%的企业接受，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：

个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率

统佣金制的实施须要一系列的条件，详细包括已有人获得众所周知的高额收

人收入一旦获得，有肯定的稳定性和连续性；从起先工作到首次提成的时间勿须

太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特殊高，但毛利率又特别可观的产品。

纯佣金制最大的优点就在于销售酬劳指向特别明确，能激励销售人员努力工

作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司

运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人

员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生干脆效益的事情不予重视，有时

甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售

队伍的稳定性和凝合力；易于助长销售人员傲慢自大，不听从管理，不敬重领导

的倾向。

2纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。

纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：

个人收入=固定工资

当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、实力熬炼等等）有了猛烈的需

求时，再单纯地实行提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于接受纯

薪金制；尤其是在学问分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，

实行纯薪金制事实上已经成为一种必定手段。

纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持昂扬的土气和忠诚度。

但由于对销售人员缺少金钱的刺激，简洁形成大锅饭作风；固定工资制的实施给

评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司限制销售费用；工资晋升制度困难

且产生的冲突许多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。

3基本制

基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员

有肯定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；假

如销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制

事实上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪

金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工供应了相对固定的收

入基础，使他们不至于对将来收入的状况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯

薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售酬劳制度，在美国约

有50%的企业接受。用公式表示如下：

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率

或

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）*毛利率×提成率

在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规

定假如当月没有完成销售指标，则按肯定的比例从基本工资中扣除。例如某公司

规定每月每人的销售指标为10万元，基本工资1000元，当月不满销售指标的

部分，则按1%的比例扣款。这事实上是一种变相的全额提成制，因为它除了指

标前后比例不肯定一样以外，性质都是一样的。

4瓜分制

瓜分制是指事先确定全部销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人

完成的销售额所占总的销售额的比例来确定酬劳，从而瓜分收入总额。公式表示

如下：

个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）

或

个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）

团体总工资=单人额定工资×人数瓜分的人数（至少多于五人），否则易于

串通作弊，从而达不到激励内部竞争，提高工作效率的目的。