销售管理 课件 项目二 销售组织模式选择.pptx

销售管理第三版主编/杜泉中国人民大学出版社

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

销售组织模式选择项目二模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解销售组织设置的基本原理:(1)了解销售组织的基本含义。(2)了解销售组织的功能与特点。(3)了解销售组织的类型。能力目标能通过正确的程序设计健全的销售组织:(1)能综合分析销售组织设置的影响因素。(2)能遵循程序设计健全的销售组织。(3)能开展销售组织运行的绩效评估。(4)能根据内外部环境变化及时改进销售组织。素养目标具备良好的团队精神。项目二学习目标

任务内容分析影响销售组织设置的因素,根据销售组织的不同模式设计符合实际需要的销售组织。任务要求(1)根据所选择的行业和企业,全面了解相关的国家政策、行业法律法规,开展目标客户分析及竞争对手状况分析。(2)了解和掌握销售组织不同模式的优缺点,综合分析影响销售组织设置的因素。(3)设计符合自己企业特色的、能够达成企业目标的销售组织。(4)工作任务完成后与实际企业开展对比分析。设计销售组织模块一工作任务

模块二基础知识现代化的营销部门是经过长期演变而形成的产物,其演变过程可以划分为四个阶段。第一阶段,简单销售部门阶段。任何一个企业想要顺利地开始其经营活动,都必须具备四种基本的功能,即融资功能、生产功能、销售功能和会计功能。刚刚成立的小企业大多会采取这一阶段的组织结构。一般而言,此时企业是以销售管理为主,很少涉及营销管理。第二阶段,销售部门兼有其他附属功能阶段。随着企业的不断扩大,经常的、专门的市场调研、广告宣传以及为顾客服务等营销功能成为企业正常运转的必要条件。在这种情况下,销售部门所负责的营销工作开始增加。此时,营销管理开始得到重视,但企业销售部门的重点还是在销售工作上。第三阶段,独立营销部门阶段。在企业进一步发展的情况下,相对于销售功能而言,市场营销的其他功能,如市场调研、新产品的开发、广告宣传、公共关系、销售促进、顾客服务等的重要性开始大大增强。于是,原来销售经理所领导的营销主任便提升为营销经理,他同销售经理一道对企业的总经理负责。一、销售部门的演变销售部门的组织形式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系,是确保销售工作高效完成的前提。

模块二基础知识第四阶段,现代营销部门阶段。一般而言,由于业务上的冲突,销售部门和营销部门之间的关系常常还有互相竞争和互不信任的色彩。销售经理是以物(企业的产品)为中心,追求的是短期目标,即全神贯注于眼前的销售任务;而营销经理则是以人(消费者)为中心,着眼于企业的长期目标,致力于从满足消费者长远需求出发来规划和研制最恰当的产品,并制定营销策略。当营销部门和销售部门之间的冲突过大时,企业的正常经营活动就会受到影响。这时,企业的总经理有三种选择:一是将营销部门重新纳入销售经理的管理之下;二是由企业的一名常务副经理来处理营销和销售两个部门之间的矛盾;三是将销售部门纳入营销经理的管理之下。绝大部分的总经理都采取了第三种选择,即将企业的销售功能纳入了营销部门之中,由营销经理领导企业的营销部门,管理包括销售功能在内的全部营销活动。这也就形成了营销部门的基础。从上述销售部门的演变过程可以看出:第一,销售职能先于营销职能产生。因此,从历史起源来看,先有销售管理后有营销管理。第二,销售管理实际上是营销管理的基础。只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现。因此,二者在为实现企业的发展上是统一的,有的企业在实际工作中会将二者等同。第三,从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于营销管理。企业切不可将二者混淆。一、销售部门的演变销售部门的组织形式是企业销售战略的重要内容。建立高效率的销售组织体系,是确保销售工作高效完成的前提。

模块二基础知识(一)区域结构型销售组织(二)职能结构型销售组织(三)产品结构型销售组织(四)顾客结构型销售组织条件销售组织是指企业销售部门的组织,它使构成企业销售能力的人、产品、资金和情报信息等各种要素得以充分利用和发挥。销售部门的组织形式主要有以下几种类型:二、销售部门的组织形式

（一）区域结构型区域结构型的优点(1)地区经理的权力相对集中,决策速度快。(2)地域集中,费用低。(3)销售人员集中,容易管理。(4)有利于迎接