销售管理 课件 项目四 销售人员管理.pptx

销售管理第三版主编/杜泉中国人民大学出版社

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

销售人员管理项目四模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解优秀销售人员的基本特征及销售薪酬的功能:(1)了解优秀销售人员需具备的品质。(2)了解优秀销售人员应具备的技能。(3)了解销售薪酬的含义和作用。(4)了解销售薪酬制度的类型和优缺点。能力目标能够开展招聘和选拔工作,并设计销售薪酬制度:(1)能够准确把握销售人员的需求数量。(2)能够运用不同的招聘方法。(3)能够采用正确的招聘流程。(4)能够开展对销售人员的培训工作。(5)能够遵循薪酬制度的设计原则设计销售薪酬制度。(6)能够开展销售人员业绩评估工作。素养目标具备正直的品质和务实的工作作风。项目四学习目标

任务内容根据组织需要开展销售人员的管理工作。任务要求(1)根据组织目标进行销售人员规模设计。(2)根据设计的销售工作岗位开展销售人员的招聘工作,设计招聘内容和招聘渠道。(3)设计招聘流程,设计笔试、面试试题与评分标准,开展销售人员的选聘工作。(4)设计销售人员薪酬制度,开展销售人员激励工作。(5)设计在岗销售人员的培训方案。(6)工作任务完成后与实际企业操作进行对比分析。开展销售人员管理模块一工作任务

模块二基础知识1234(二)招聘销售人员的流程：1.招聘途径和发布招聘广告的媒体的选择；2.对应聘者的测试；3.对应聘者的面试；4.对应聘者的背景调查；5.对应聘者的体检。(一)销售人员招聘数目的确定方法：1.统计分析法；2.工作量法；3.边际利润法(四)销售人员的招聘标准：1.品德素质；2.能力素质；3.心理素质；4.知识素质(三)招聘销售人员的途径：1.企业内部晋升选拔；2.校园招聘；3.参加人才交流会；4.委托职业介绍所推荐；5.委托专业猎头公司寻找；6.发布招聘广告；7.到人才市场或人才交流中心寻找；8.通过人员推荐；9.委托行业协会帮忙寻找；10.通过业务接触寻找。一、销售人员的招聘

模块二基础知识(一)销售人员招聘数量的确定方法销售人员的数目与销售量和成本有密切的联系,人员增加,销售量和成本一般也会增加。确定销售人员的数目主要有以下三种方法:1.统计分析法采用统计分析法,企业首先要预测整体销售额,然后估计每位销售人员的销售额,再用预测的销售额除以销售人员的人均销售额即可得到所需销售人员的数目。用数学公式表达为:N=S/P式中,N为下个年度所需销售人员数目；S为下个年度计划完成的销售额；P为销售人员人均年销售额。例如:某企业预计下个年度可实现1000万元销售额,销售人员人均年销售额为100万元,依公式可知,下个年度大约需要10名销售人员。缺陷:(1)不符合逻辑顺序；(2)没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异,也没有考虑各销售区域竞争程度的差异；(3)没有考虑利润目标。

模块二基础知识2.工作量法工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数目的方法,其前提是假设所有的销售人员能承担相同的工作量。采用该方法主要分为以下6个步骤:(1)编制企业所有客户的分类目录。ABC分类法是企业管理中常用的办法,企业根据自己的实际情况选择判断标准,将大客户和极有潜力的客户归入A类,中等规模和中等潜力的客户归入B类,小客户归入C类。(2)确定每类客户所需的访问次数和每次访问的时间。(3)计算出年工作量。(4)确定销售人员的工作时间。(5)确定不同工作占销售人员总工作时间的比重。(6)计算销售人员的数目。

2.工作量法例:(1)某企业有客户1800家,按ABC分类法可分为:A类大客户和极有潜力的客户300家B类中等规模和中等潜力的客户 600家C类小客户 900家（2）该企业估计对A类客户每家每两周访问一次,每次60分钟;B类客户每家每个月访问一次,每次30分钟;C类客户每家每两个月访问一次,每次20分钟。那么,每类客户每家每年所需要的访问时间为:A类24次×60分钟/次=1440分钟=24小时B类12次×30分钟/次=