销售管理 课件 项目三 销售部门及人员的职责确定.pptx

销售管理第三版主编/杜泉中国人民大学出版社

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

销售部门及人员的职责确定项目三模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解销售部门和销售经理的职责:(1)了解销售部门的作用和职能。(2)了解销售经理的责任、权限、管理职能和角色。能力目标能够进行工作分析:(1)能够开展部门职责、任务清单与岗位职责的确认工作。(2)能够撰写相应岗位的任职要求。素养目标具备认真负责的态度。项目三学习目标

任务内容根据设置的部门和岗位进行工作分析。任务要求(1)根据设置的销售组织,在综合分析销售目标的基础上,了解工作分析的概念与具体内容。(2)各销售部门进行工作分析,明确部门职责。(3)对各具体岗位进行工作分析,并撰写与岗位相匹配的任职要求。(4)在工作任务完成后,争取获得实际企业的相关文本以进行对比分析。进行工作分析模块一工作任务

模块二基础知识销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售是实现企业目标至关重要的一环,销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终也是以市场销售作为检验标准的。那么,销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁。在如今的企业中,通常有两大职能部门:一为销售部门,二为市场部门。一、销售部门

(一)销售部门的作用1销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。2销售部门可以通过一系列的销售活动配合营销策略组合。3通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略和新的营销规划。模块二基础知识销售是企业活动的中心,销售人员是企业“冲在最前线的战士”。在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与消费者之间的纽带,不断地进行创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足消费者的各种需要。销售部门在企业整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

模块二基础知识9(1)收集市场一线信息并进行市场调研工作；(2)向营销副总提报年度销售预测；(3)制订年度销售计划,进行目标分解,并执行实施；(4)管理、督导营销中心的正常运作；(5)设立、管理、监督区域分支机构；(6)销售网络的开拓与合理布局；(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通；(8)合理进行销售部预算控制；(9)研究和把握销售人员的需求,充分调动其积极性；(10)制订销售人员行动计划,并予以检查控制；(11)配合本系统内的相关部门做好推广促销活动；(12)预测渠道危机,呈报并处理；(13)检查渠道阻碍,呈报并处理；(14)按推广计划的要求陈列货物,张贴及发放宣传品；(二)销售部门的职能(15)按企业回款制度,催收或结算货款。

模块二基础知识2对销售网络建设的合理性、健康性负责。3对确保经销商信誉负责。4对确保货款及时回笼负责。7对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。8对销售部预算开支的合理支配负责。9对销售部工作流程的正确执行负责。(一)销售经理的责任二、销售经理5对销售部指标制定和分解的合理性负责。10对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责。1对销售部工作目标的完成负责。6对销售部给企业造成的影响负责。11对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

模块二基础知识(1)对销售部所属员工及各项业务工作有管理权；(2)对营销副总有报告权；(3)对筛选客户有建议权；(4)对重大促销活动有现场指挥权；(5)对直接下级岗位的调配有建议权和提名权；(6)对所属下级的工作有监督检查权；(7)对所属下级的工作争议有裁决权；(8)对直接下级有奖惩建议权；(9)对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；(10)对限额资金有支配权；(11)有代表企业同政府相关部门和有关社会团体联络的权限；(12)在一定范围内有客诉赔偿权；(13)在一定范围内有经销商授信额度权；(14)有退货处理权；(二)销售经理的权限(15)在一定范围内有销货折让权。

模块二基础知识计划是所有管理职能中最重要的职能之一。销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。为了保证销售业务的正常运作,销售经理需要对所有的销售人员进行领导。为