销售管理 课件 项目五 销售计划与预测.pptx

销售管理第三版主编/杜泉中国人民大学出版社

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

销售计划与预测项目五模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解销售计划的基本概念、种类和编制步骤,以及销售预测的基本内容:(1)了解销售计划的基本概念。(2)了解销售计划的种类和编制步骤。(3)掌握销售预测的基本内容。能力目标能够开展销售计划的撰写工作:(1)能够预估市场和销售潜力。(2)能够检查预测过程。(3)能够开展销售计划的制订工作。素养目标具备良好的沟通能力。项目五学习目标

任务内容根据销售预测确定企业的销售目标,并撰写销售计划。任务要求(1)选择计划类型,包括企业年度计划、新产品上市计划、促销计划等。(2)根据选择的计划类型开展销售预测工作,确定销售目标。(3)开展销售预算管理,确定销售费用水平。(4)根据撰写销售计划的步骤,撰写完整的销售计划。(5)工作任务完成后与实际企业的相关销售计划进行对比分析。撰写销售计划模块一工作任务

模块二基础知识(一)计划概要(二)背景或现状(三)机会与问题分析(四)目标条件一、销售计划的架构销售计划是指在国家宏观政策的指导下,根据市场需要,确定企业产品的销售目标,以此来组织与协调企业的整个产品销售活动,从而达到预期的目标与效果的计划。以往在以企业为中心的生产观念、产品观念以及推销观念中,销售计划只是安排产品的推销和运输而已。企业的计划管理,也是最先有财务计划,然后有生产计划,最后才是销售计划。而现代企业制度是以顾客为中心,这种观念要求销售计划立足于四个基本点,即目标市场、整体营销、顾客满意度和获取利润,并将这四个基本点有机地结合起来。它要求企业各职能部门采取多方的协调行动,争取发挥各部门应有的作用;要求企业依靠各种营销机能(如产品、定价、促销等)的配合,达到最佳的整体效果。正因为如此,现代企业把销售计划提到了重要的位置。尽管销售计划因企业所属行业的不同而形式多样,但大多数销售计划都是由以下几个部分构成的:(五)市场营销战略(六)行动方案(七)预计的利润表(八)控制

模块二基础知识计划概要。每一份销售计划的开头都应该是关于本计划的主要目标和建立事项的简短摘要,要求高度概括、用词准确,使高层的管理部门能迅速抓住计划的要点。另外,要把内容目录附在计划概要的后面。1背景或现状。计划的这一部分提出关于市场形势、产品状况、竞争形势、分销情况和宏观环境的背景数据。(1)市场形势。描述市场的基本情况,包括目标市场的规模与增长情况(以单位或以金额表示),分析过去几年的总销售量以及按市场细分和地区细分的销售量。其中,有关顾客需求、观念和购买行为的趋势等方面的数据也应列出。(2)产品状况。包括每一种主要产品过去几年的销售额、价格、差异额和纯利润等方面的资料。(3)竞争形势。在这里要找出主要竞争者,并就其规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他方面加以阐述。(4)分销情况。包括在各个分销渠道上产品的销售量、每个渠道的重要性及地位的变化。这种变化不仅包括分销商和经销商能力的变化,而且包括激励其经销热情所需要投入的费用和提供的贸易条件的变化。(5)宏观环境。包括与营销前景有某种联系的客观环境的主要趋势,如统计因素、经济因素、技术因素、政治法律因素、社会文化因素等的发展趋势。2一、销售计划的架构

模块二基础知识目标。到了做计划的时候,管理部门已经了解了问题之所在,接下来就要对计划的目标做出基本的决策,而这些目标将是拟定策略和行动方案的依据。一般有两类目标要确定:(1)财务目标。每个企业都有一定的财务目标,或确定有一个稳定的长期投资收益率,或确定在本年度所能获得的利润等。(2)销售目标。财务目标必须转化为销售目标,只有通过一定的销售目标才能最终实现企业的财务目标。目标的确立还应符合以下四个标准:(1)定量化。各个目标必须以不含糊且能测度的形式表达,并有一定的完成期限。(2)协调一致性。各目标应保持内在的一致性。(3)层次性。如果可能的话,目标应分层次地加以说明。(4)激励性。这些目标应当既是可以达到的,又具有足够的挑战性,能激发员工的最大努力。一、销售计划的架构机会与问题分析。计划的这一部分应该在营销状况数据的基础上,围绕产品找出整