销售管理 课件 项目七 信用管理.pptx

销售管理第三版主编/杜泉中国人民大学出版社

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

信用管理项目七模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解信用风险与信用管理:(1)了解信用风险与信用管理的含义。(2)了解产生信用风险的原因。(3)掌握全程信用管理模式的相关内容。能力目标能够开展信用管理工作:(1)能够设定企业的信用标准。(2)能够建立企业的信用管理制度。(3)能够合理进行企业的信用风险控制。素养目标具备严谨的工作态度。项目七学习目标

任务内容在充分了解企业信用风险的基础上,开展信用管理工作。任务要求(1)根据企业的实际需要,制定应收账款政策。(2)制定企业信用风险防范体系的内部政策。(3)确定合理的收账程序和记账方法。(4)工作任务完成后与实际企业的操作对比并分析。开展信用管理工作模块一工作任务

模块二基础知识目前,在企业中普遍流行一种说法:“不赊销是等死,赊销是找死。”这一方面表明了赊销(信用销售)已成为市场竞争的一个必然趋势,另一方面表明了企业在信用风险管理能力上的不足。尤其是在我国加入世界贸易组织(WTO)之后,面对竞争更为激烈的国内外市场,采用更具吸引力的信用销售方式、实行有效的信用风险管理,将是我国企业获得市场竞争力的重要因素。信用是一种建立在信任基础上,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。《中国大百科全书》将“信用”解释为:借贷活动,以偿还为条件的价值活动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下,债权人以有条件让渡的形式贷出货币或赊销商品,债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还贷款,并支付利息。（一）信用赊销也称信用销售,是市场销售发展的最高级形式。常见的信用销售主要分为工业产品信用销售和零售商品信用销售。尽管从信用管理的角度看,两者的管理操作有所不同,但它们在理念上是有机地联系在一起的。信用销售包含两个要素:所期望的未来付款和对客户的信任。成熟的信用销售是在如下四个条件下形成的:买方市场,卖方组织的销售过程,合理回报下的厂家或商业银行资本支持,以及合法强制购货客户如约付款的机制。从形式上看,特别是从对信用销售进行财务管理的角度看,我们最常采用的信用销售是开户式的信用销售,即一种挂账形式的信用销售。（二）赊销一、赊销与信用管理

模块二基础知识在现代市场经济中,信用无处不在。信用方式为什么如此具有吸引力?首先,信用关系的发展,大大拓展了交易活动的时空领域,突破了许多经济发展的约束。一个跨国公司要想将其产品销往世界各地,如果没有一个建立在良好的信用关系基础上的分销商网络是无法达成的。其次,信用关系消除了一些资产和资金流动及转移所受到的时间限制。在当前买方市场占据主导地位的环境下,对于买方来说,利用自身的信用获得资金和货物,是扩大经营规模的一个最有效的方法;而对于卖方来说,利用赊销方式尽快将货物送达客户或经销商手中,是减少库存、增强市场竞争力的有力手段。最后,信用关系突破了现有资本对捕捉市场机会的限制,突破了旧交易方式所伴随的过大风险带来的限制,降低了交易成本和经营风险。一个企业最大的风险是经营风险,其中市场行情发生变化可能给企业带来重大损失。信用销售可以使厂家的产品迅速投入市场,跟上市场的变化。然而,也正是由于信用关系的不断发展、扩大,因此给交易双方带来了不确定性,这就是信用风险。信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。在信用结算方式中,信用风险是指买方拖欠卖方货款(或称应收账款)的可能性。在我国,由于信用风险而导致的账款拖欠,已成为当前制约发展规范的市场经济秩序的一个关键因素。许多企业由于不能及时收回货款,经营效益无法提高,更有甚者,面临经济危机,濒临破产倒闭。由此可见,信用销售在给企业带来巨大的经营效益的同时,也可能给企业带来巨大的经营亏损。问题的关键在于,怎样使用信用工具和怎样合理地规避信用风险,这是接下来要讨论的主题——信用管理。二、信用风险与信用管理(一)信用风险

模块二基础知识在现代发达国家中,信用管理被认为是企业的生命,没有一个完善、有效的信用管理体制和政策,企业将缺少足够的市场竞争力,将失去防范信用风险的能力,最终将会被市场无情地淘汰。究竟什么是信用管理?概括来说,信用管理是指