销售管理 授课计划表.doc

授课计划表

学年第学期

系（部）：教研室：课程名称：销售管理

任课班级：

任课教师：杜泉使用教材：《销售管理》杜泉主编

教学时数

课程总课时：45已讲授课时：本学期计划课时：45

本学期教学周数

班

级

本

学

期

周

课

时

本学期计划课时

备注说明

合

计

其中

讲

授

实验课

实验

程

实

习

或

复

习

课

单

元

测

验

机动课时

15

3

45

24

21

本课程教学目的和要求：

通过教学和实训，使学生理解、掌握销售管理的基本理论和技能，并具备实践的综合运用能力，为以后更好地从事销售管理工作打下良好的基础。

教学组织说明：

本课程的教学遵循销售管理的基本原理、方法和实践的主线展开。主要介绍销售管理主体应具备的素质、销售管理的对象等知识。并安排案例分析与实训，提高学生的实际操作能力。

使用教具：

粉笔、黑板、多媒体课件

日

期

周序

课时

序

教学单元

单元教学目的

教学内容

教学

形式

教具

作业

任课兼职教师

1

1-3

项目一

销售管理准备

通过教学，使学生理解掌握销售管理的含义，了解销售管理的过程，理解掌握销售管理的职能

市场营销与销售、销售观念的发展、销售管理体系的构成、加强销售管理对企业营销的意义、销售管理体系的构成

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

2

4-6

项目二：

销售组织模式选择

通过教学，使学生理解掌握企业销售组织的形式和优缺点，了解销售部门的演变和组织形式

销售组织模式的选择、销售部门的组织形式

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

3

7-9

实训一：

构建销售组织

通过实训，使学生掌握销售组织模式的设计方法。

销售组织模式设计、构建销售组织

情景模拟

4

10-12

项目三：

销售部门及人员的职责确定

通过教学，使学生理解掌握销售部门的作用与职能，了解销售经理的职责、管理职能及扮演的角色

销售经理的职责、销售经理的角色

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

5

13-15

实训二：

进行工作分析

通过实训，使学生掌握并开展工作分析。

销售部门工作分析、销售岗位工作分析

情景模拟

6

16-18

项目四：

销售人员管理

通过教学，使学生理解掌握销售人员的行为特征，了解销售人员的角色认知，了解销售人员动机，理解掌握销售人员激励的方法

销售人员的招聘和培训、销售人员的报酬和业绩评估

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

7

19-21

实训三：

开展销售人员管理

通过实训，使学生掌握销售人员的管理工作。

根据设计的销售工作岗位开展销售人员的招聘工作、设计销售人员薪酬，开展销售人员激励

情景模拟

8

22-24

项目五：

销售计划与预测

通过教学，使学生了解如何开展销售预测并制定销售计划

销售预测的方法、编制销售计划的步骤

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

9

25-27

实训四：

撰写销售计划

通过实训，使学生掌握销售计划的撰写。

销售计划的架构、编制销售计划的步骤

情景模拟

10

28-30

项目六：

客户管理

通过教学，使学生了解客户管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何进行客户管理的认识

客户管理的内容和方法、客户管理分析的流程与方法

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

11

31-33

实训五：

开展客户管理工作

通过实训，使学生掌握如何开展客户管理工作。

客户管理分析的方法、客户管理分析的流程

情景模拟

12

34-36

项目七：

信用管理

通过教学，使学生了解信用管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何开展信用管理的认识

信用风险产生的原因、信用风险控制的主要措施

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

13

37-39

实训六：

开展信用管理工作

通过实训，使学生掌握信用管理工作。

制定应收账款政策、确定合理的收账程序和记账方法

情景模拟

14

40-42

项目八：

销售渠道管理

通过教学，使学生了解销售渠道管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何开展销售渠道管理的认识

销售渠道成员的类型、销售渠道的设计、开发和管理

讲授举例

粉笔、黑板、多媒体课件

15

43-45

实训七：

开展销售渠道管理

通过实训，使学生掌握如何开展销售渠道管理。

设计销售渠道并制定经销商激励办法、代理商选择标准或特许专营机构相关政策

情景模拟

任课教师签名

杜泉

教研室主任签名

日期：年月日