- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
提问技巧及话术
我在之前的文章中提到,提问能力与销售能力成正比,强调了提
问对于销售人员的重要性。这是有原因的,因为,一个恰当的提问,
能够帮助你了解客户的需求信息,还能够起到引导谈话方向的效果。
我们常说,销售时要根据客户的需求来推荐产品,但并不是说你了解
到了客户的需求信息,就可以直接进行产品的呈现的。如果在向客户
呈现产品前,能够有一个铺垫,一个引导,以此将话题引导到向客户
介绍产品这方面来,就会自然很多,也能够让客户自然地就接受了你
推荐的产品信息,其对销售的抗拒心理会大大减弱。在与客户的沟通
中,有时候还需通过提问,来抓住客户做出的对应的反应,以便你能
够准确将信息反馈给对方。同时,还能够通过提问,将自己的意图告
诉对方,并借机获取对方更多的信息。
提问是获取信息的一种手段,有效的提问是谈判能力的体现,提
问能力与销售能力是成正比的。
一.问什么:
1.提出的问题,要能帮助自己获得所需的信息
“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢?”
2.提出的问题,要能提供给对方某种信息
“如果我们上门去取样品,您今天是否就可以决定了?”
3.提出的问题,要能够引起对方的注意,并能诱导对方的思考方
向
“您坚持要我们给你这个价,那您能够考虑从现在起将全部成品
都安排在我们这里测试吗?”
二.何时问:
1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时,不要急于提
问。
2.有关新话题的提问,不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提
出,应诱导其逐渐转向。
3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。
“我听你刚才说……,您是这个意思吗?”
“如果是这样,那您为什么不……”
三.怎样问:
1.明确地提出问题
“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈,并把样品安排好
呢?”
2.委婉地提出问题
“您要的这个价格实在太低了,这样吧,今天周二了,按正常周
期要到下周才能出报告,您要是今天定下来的话,我争取在本周五帮
你拿到报告。”
3.诱导性提出问题
“您把样品交给我们测试,我们是要负责任的,那么在合同上盖
章,就是为了对您的权益有个保障,您说是不是呢?”
4.间接性提出问题
“xxx公司一直在我们实验室进行测试,不知道贵公司在服务方面
还有什么要求?”
5.拒绝性提出问题
“您说在XX公司3天出报告,要我们这边也一样,您看我已经给
您申请到了优惠的价格,要我再要求我们领导同意加急不收取加急费,
您说我怎样同领导说呢?”
四.问题的种类
1.开放式的问题
“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”“关于……
你是怎么看?关于……你有什么感觉?”(了解客户的信息时,一般采
用开放式问题)
2.封闭式问题
“您能不能、对吗、我这样讲对吗、那么是不是、会不会、要多
久”“你能告诉我更多关于……吗?”“这真是太好了,你的意思
是……?”(成交阶段一般采用封闭式问题)
五.与客户交流时应提到的问题
1.判定客户资格
“王经理,贵公司的产品都出口到那些国家呢?”
2.客户对服务的需求
“您现在准备新换一家测试机构,您会关注哪些问题呢?”
3.决策
“除了您之外,还有谁参与这个决策呢?”
4.预算
“王经理,是这样的,有些公司做这样的项目都会增加不少的预
算,那您准备在这个项目上的投资大体上是在一个什么样的水平呢?”
5.竞争对手
“王经理,我觉得这家公司确实也不错,你觉得A公司最好的地
方在哪里呢?”
“我理解了,那王经理您觉得他们在哪些方面还需要做一些改进
呢?”
6.时间期限
“那这样,王经理,这次的测试您觉得安排在什么时候开始对您
来说最合适呢?”
“王经理,那如果说到时候没有及时安排样品给我们,那么测试
延迟的话,对您有什么不好的影响,或者对您会不会有些什么影响?”
7.成交
“王经理,如果没有什么问题的话,那这样,我把报价合同传真
给您,您签字盖
您可能关注的文档
- 教科版四年级科学上册各单元测试卷及答案汇编(含三套题).pdf
- 教科版2022--2023学年度第二学期三年级科学下册期末测试卷及答案.pdf
- 放假通知范文(通用6篇).pdf
- 搞笑的英文单词翻译及例句.pdf
- 描写孙悟空作文.pdf
- 排污许可证技术方案.pdf
- 拓展福建旅游文化,,营造旅游良好环境.pdf
- 担保人变更协议书.pdf
- 护理高级职称评审专题报告《糖尿病患者的护理》.pdf
- 护士实习报告范文大全(通用5篇).pdf
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
文档评论(0)