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提问技巧及话术

我在之前的文章中提到，提问能力与销售能力成正比，强调了提

问对于销售人员的重要性。这是有原因的，因为，一个恰当的提问，

能够帮助你了解客户的需求信息，还能够起到引导谈话方向的效果。

我们常说，销售时要根据客户的需求来推荐产品，但并不是说你了解

到了客户的需求信息，就可以直接进行产品的呈现的。如果在向客户

呈现产品前，能够有一个铺垫，一个引导，以此将话题引导到向客户

介绍产品这方面来，就会自然很多，也能够让客户自然地就接受了你

推荐的产品信息，其对销售的抗拒心理会大大减弱。在与客户的沟通

中，有时候还需通过提问，来抓住客户做出的对应的反应，以便你能

够准确将信息反馈给对方。同时，还能够通过提问，将自己的意图告

诉对方，并借机获取对方更多的信息。

提问是获取信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的体现，提

问能力与销售能力是成正比的。

一．问什么：

1.提出的问题，要能帮助自己获得所需的信息

“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？”

2.提出的问题，要能提供给对方某种信息

“如果我们上门去取样品，您今天是否就可以决定了？”

3.提出的问题，要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方

向

“您坚持要我们给你这个价，那您能够考虑从现在起将全部成品

都安排在我们这里测试吗？”

二．何时问：

1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时，不要急于提

问。

2.有关新话题的提问，不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提

出，应诱导其逐渐转向。

3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。

“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”

“如果是这样，那您为什么不……”

三．怎样问：

1.明确地提出问题

“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把样品安排好

呢？”

2.委婉地提出问题

“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周

期要到下周才能出报告，您要是今天定下来的话，我争取在本周五帮

你拿到报告。”

3.诱导性提出问题

“您把样品交给我们测试，我们是要负责任的，那么在合同上盖

章，就是为了对您的权益有个保障，您说是不是呢？”

4.间接性提出问题

“xxx公司一直在我们实验室进行测试，不知道贵公司在服务方面

还有什么要求？”

5.拒绝性提出问题

“您说在XX公司3天出报告，要我们这边也一样，您看我已经给

您申请到了优惠的价格，要我再要求我们领导同意加急不收取加急费，

您说我怎样同领导说呢？”

四．问题的种类

1.开放式的问题

“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”“关于……

你是怎么看？关于……你有什么感觉？”（了解客户的信息时，一般采

用开放式问题）

2.封闭式问题

“您能不能、对吗、我这样讲对吗、那么是不是、会不会、要多

久”“你能告诉我更多关于……吗？”“这真是太好了，你的意思

是……?”（成交阶段一般采用封闭式问题）

五．与客户交流时应提到的问题

1.判定客户资格

“王经理，贵公司的产品都出口到那些国家呢？”

2.客户对服务的需求

“您现在准备新换一家测试机构，您会关注哪些问题呢？”

3.决策

“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”

4.预算

“王经理，是这样的，有些公司做这样的项目都会增加不少的预

算，那您准备在这个项目上的投资大体上是在一个什么样的水平呢？”

5.竞争对手

“王经理，我觉得这家公司确实也不错，你觉得A公司最好的地

方在哪里呢？”

“我理解了，那王经理您觉得他们在哪些方面还需要做一些改进

呢？”

6.时间期限

“那这样，王经理，这次的测试您觉得安排在什么时候开始对您

来说最合适呢？”

“王经理，那如果说到时候没有及时安排样品给我们，那么测试

延迟的话，对您有什么不好的影响，或者对您会不会有些什么影响？”

7.成交

“王经理，如果没有什么问题的话，那这样，我把报价合同传真

给您，您签字盖