快递行业研究分析框架(二)：摆脱原有思维框架看待快递新机会，旧地图难觅新大陆，新飞轮下的终端决定论.pptx

目录4终端变革缔造新快递飞轮3原有飞轮运转遇到的阻碍快递飞轮的核心四大主体5小结及风险分析12快递飞轮的内在运转逻辑

9除加盟商直接面客外，快递公司服务客户的方式总裁总裁办公室战略发展中心快递事业板块营销中心产品中心网点管理中心运营交付中心客服中心运营规划中心运输中心航空部ToBToG 散单 加盟商客户 客户 客户自有渠道、线上为主，其他渠道、线下为辅快递公司的主要获客通路以自有渠道为主，直接客户等的ToB或ToG业务由快递公司总部的市场营销部进行拓客，对于消费者寄递为主的快递散单业务则通过线上各种终端渠道进行下单；此外一些其他非自有渠道，主要为线下黄牛或线上聚合下单平台等渠道。从快递订单来源视角看，由于绝大部分快递订单均源于平台的电商件，因此以线上为主要渠道，包括直接与电商平台的对接入口（退货件合作居多）、自建官方网站、终端App、微信小程序等，还包括菜鸟裹裹、快递100等聚合下单平台。图表：加盟制快递企业组织架构及主要对外服务部门（以韵达为代表） 图表：加盟制快递主要线上下单渠道菜鸟裹裹系统可自动匹配价格优势，较强话语权服务体验优质，丢损必赔快递100信息整合查询数据能力强微信小程序沉淀流量大去中心化入口资料来源：韵达可转债招股书，中信建投

10电子商务平台和依赖于平台的商家是快递行业最关键的客户伙伴 伴随着2009年民营快递获得合法化，同时电子商务市场迎来高速发展期，各家快递公司顺势依次推出电商件获取增长红利。由于快递行业90%以上的业务来源于电商订单，因此快递的选择权和定价主动权在电商平台和商家手中。电子商务平台还通过电子面单控制订单和投资参股的形式构建与快递服务商的关系，例如：阿里、京东、拼多多等。但由于电商平台的流量越来越分散，因此单一电商平台客户的话语权削弱，拥有更多增量贡献的电商平台成为各家快递追逐的关键客户。快递加盟商作为直接面客的主体，面对瞬息万变的电商平台及商家客户变化和无差异化服务，价格成为其锁定稳定客源的最有利武器。图表：快递行业电子商务平台与快递公司间的伙伴关系自控物流平台特点主要品类客单价配送费区间自控物流投资参股阿里（淘宝+天猫）SKU全品牌服饰、母婴、美妆120-2006~10中通圆通韵达申通京东（自营+POP）正品3C数码、家电180-3009~15德邦跨越拼多多低价生鲜、日杂60-1003~5百世丰网壹米滴答抖音快手电商爆品白牌服饰、食品40-702~3.5--资料来源：Wind，魔镜数据，久谦，国家统计局，韵达财报，中信建投；注：配送成本根据物流行业平均5%费率计算图表：2017-2023年TOP5电商平台支付口径GMV份额百分比变化阿里 京东 拼多多 抖音 快手100%80%60%40%20%0%2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年

14资料来源：中信建投清晰的机制和可控的风险打开加盟制增长的空间，但也存在根源问题 清晰的进入与退出机制：加盟商作为“投资方”，只有明晰的看到投资的出口，才会积极的将资金投入快递品牌。因此，一整套顺畅的进入到退出机制是扩大网络和业务规模的关键，从源头上保证了业务循环的良性运作。进入和退出机制是加盟商体系循环流动的中心环节。明确的协议和市场化规则：秉承私有财产不可侵犯及市场化机制，快递总部公司在“强控制与弱控制”做有效平衡，对于加盟规则、网络运营规则、产品流程、奖惩规则等，总部对加盟商通过明确的商业协议进行“强控制”，双方都遵循“愿赌服输”；对于加盟商终端运营管理的财务数据等信息，总部则选择“弱控制”的指导建议策略，给与加盟商“包产到户”的自主权。快递总部通过简单明晰的“进入退出”和“运营管控”机制，为加盟商提供品牌、信息技术以及全国性物流体系支撑，为加盟商业务起步降低了获客风险、投资风险、运营风险。加盟商直接面对客户，承担所管理区域的派送及揽收操作，是快递总部在当地的形象代言人，为总部解决了起网初期快速扩张的试错风险，以及瞬息万变的市场竞争环境下的快速决策带来的失误风险。但必须要面对的是发展到一定阶段后，双方在“提升服务”方面的矛盾是否能够化解，是加盟制模式持续发展的关键。图表：加盟制快递行业的核心机制——总部与加盟商共舞 图表：现有机制下加盟商和快递总部遇到的“提升服务”困境加盟商的困境：从全网视角，由于总部无法直接面向客户和终端消费者，因此面对投诉只能通过罚款的手段管理加盟商，迫使其提升服务水平。但由于大部分加盟商以派件为主，因此提升服务品质对前端揽件和收入没有直接影响，反而追求的是极致成本才能获取更多利润。因此，服务保障与提升成为双方的核心矛盾。总部的困境：加盟制模式虽然让加盟商可以在一线最快的做出决策，但反面则是总部无法直接接触实际