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房地产渠道拓展方案

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渠道拓展执行方案

工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户

单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行

为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管

理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2

家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%

以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整

个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，

正常一次性9.8折的折扣计算

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接

商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要

职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一

个人，中途人员发生变更不予承认；

活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日

大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸

底、评估工作；

圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近

期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部

是否有集体活动等；

2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日

对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时

向管理人员反馈；

3、大客户单位签约7月1日以后

确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

收集大客户单位团购数量；

协助跟进大客户的选房签约工作；

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

八、具体工作安排

工作安排

物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交

通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

早会：8：00（营销中心）

了解必威体育精装版的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；