张子凡语录分析和总结.docx

张子凡语录

感性去思考，理性去做事

●放下是智慧，拿起是聪明

●顾客更愿意相信顾客

●办法总比问题多（教授）

●横向思维更易成功，无我便是大我，忘掉自己就是成功的开始。

●以专业吸引专业，以真诚换取真诚（人才管理）

●管理：从套牢自己到解放自己

●让竞争对手看不清你的套路

●给客户发短信，发发发，让他欠你人情。（客户关怀）

●竞争对手降价说明是没好办法，这就并不可怕。

●尽量不要卖单一产品，可比性太强，应该卖复合产品（产品组合策略）

●给客户一个不砍价的理由：扮可怜、投其所好感动他、垄断地位、让他体会产品真的很好、找出差异。

●有钱人需要的收费的优质服务，而不是免费的劣质服务（客户心态）

●产品的价值是锦、附加值是花。锦上添花

●中国移动不喜欢扶贫，喜欢锦上添花，喜欢扶强。

●为客户多做一些看似与产品无关的事（客户关系）

●工业品艺术化能卖出好价格，艺术品工业化才能做大市场。

●农民种地：增量拓展、存量深挖

●资源整合的精髓：满足他所需，成就你所求。

●市场就是一个大粪缸，策划就是一根搅屎棍，媒体就是苍蝇。

●包装：名字+诉求+外包装+定位+出品

●产品的出品非常重要，就是产品的出身和长相

●销售员的三个层次：客户经理——满足需求；

行业客户经理——制造需求；产品经理——引领需求

●南北送礼差别：北方笨大厚重，南方巧小薄轻

●培育市场、教育客户是大企业去做的，小企业玩不起

●把最优秀的员工放到第一线去（用人策略）

●应该从以产品为中心转向以客户为中心，做好客户价值和客户关怀。

●高价值客户：为您带来产生高收入的客户；重点客户：为您带来影响力的客户。

●把你的代理商分三个层次：仰视、平视、俯视

●愤怒时不要做决定

●对下属：先施压再解压

●常常抱怨规矩多、流程烦的员工不是好员工。

●从撞市场到做市场到玩市场，渐入佳境。

●你知道你的客户走向不忠了吗？

●营销应有部署、有计划、有组织的，一场促销活动仅仅是其中的一个环节。

●把客户从：满意——忠诚——推荐

●营销：不停地晃——形成习惯——情感依赖（我在这！我在这！我在这！）

●吸引新客户，挖抢对手客户，激活挂起客户，唤醒沉睡客户，营维老客户，提升小客户。

●好策划：1、多赢局面2、投入小难度小、产业大、可操作性强

●你不要试图想去改变一个人，只有去潜移默化影响他。

●个人素质自我修养、综合素质日常培养、专业技能循序渐进、快速消失自以为是、深层动力沉淀储备。

●市场营销是基础，关系营销是保障

●常规渠道是基础，特殊渠道是保障

●格局是基础，细节是保障

●自上而下产生动力，自下而上产生拉力。（营销策略）

●做不露痕迹的植入式广告

●皇后效应：规范、限制，引导客户销售（聚焦消费）

●什么是好的产品：1、你能主宰2、边际成本区域零3、带着大家一起主动参与

4、必须买5、依赖6、现金流好，7、巨大市场

●互联网可以把边际成本变为零。

7点沟通技巧：让人喜欢、记住要点、注意并记住、感觉舒服、细节忌讳、关注对方感受。

●有时候就是不要按常规出牌。

●最佳代理商：信任、合拍、默契

●买个桌子回来，它还不会生气，如果招个废人回来，你又要发钱，又惹你生气。

●招一个不负责任的人进来，打击一片人，宁缺毋滥

●一个主管管理4-7人较为合适。

●郁闷：沟通不在一个频道上

●当员工普遍喜欢这个流程时，往往是不好的有问题的。当员工普遍觉得设个流程特烦时，往往是好的准确的。（真理往往掌握在少数人手中）

●找对人，做对事

●有的人说了不听、听了不信、信了不做、做了不坚持。

●市场工作关键数据：市场容量、市场份额、销售额、利润率

●战略合作伙伴分三种类型：松散型、紧密型、战略型

●学会重复利用，向统一客户不断销售不同产品，直至把自己变成客户的综合问题解决方案提供商。

●搭平台——傍大款——争上游

●如何给产品定价：1、取脂定义法，2、价格补充法

●如何使你的语言能迅速激发兴趣

激情、简短、聚焦、跳跃（抑扬顿挫）、深入浅出、顿悟、介绍时从对方角度讲他关心的事、由身边故事切入、由浅入深。

●销售的良好开端应该是你中有我，我中有你

●听话员工解决企业温饱、活跃员工给企业动起来，为企业创造卓越价值。

●能成为好助手的标志：高度默契

●没有内部员工的满意，就没有外部客户的忠诚

●关于打造黄金团队

1、上层、高层、中层思想高度一致，高度重视

2、建立系统的企业文化，像水、气一样影响

3、选人：设计一套非常系统的选人体系，层层把关，宁缺毋滥。一个不好影响一片。

4、周密系统的培训学习测评调整系统（前期、中期、后期）

5、持续给员工传递企业价值，帮助员工成功