销售管理 第三版 教案全套 杜泉 项目一：销售管理准备---实训七：开展销售渠道管理 .doc

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周次：1日期：课时序：1-3

课题

项目一：销售管理准备

教学目的

要求

通过教学，使学生理解掌握销售管理的含义，了解销售管理的过程，理解掌握销售管理的职能

重点

市场营销与销售、销售观念的发展、销售管理体系的构成、加强销售管理对企业营销的意义

难点

销售管理体系的构成

教学过程

设计

及

时间分配

一、组织教学

介绍本项目教学目的、重点与难点，提供给学生思考问题的角度或是方法，让学生集中注意力，并思考课堂教学内容。

二、导入新课

根据知识结构，结合生活实际或相关信息，引出新课内容。

三、任务教学

1、基础知识讲授

2、组建销售团队

四、课后小结

总结，了解学生学习情况以及心得体会。

五、布置作业

教学场所或教学方法

教室

使用

教具

多媒体，粉笔，黑板

作业

课后记

授课教师：杜泉

项目一销售管理准备

知识目标：了解销售管理体系的构成：

（1)了解销售管理的概念；

（2）了解销售管理的内容；

（3）了解开展销售管理的意义；

能力目标：能够对销售活动开展具体管理：

（1）能理解掌握销售活动管理的基本内容；

（2）能理解掌握销售成果管理的基本内容；

（3）能理解掌握销售管理的一般模式；

素养目标：具备强烈的学习意愿

基础知识

?销售管理概述

一、销售管理的定义

所谓销售管理,就是指实现销售目标,完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。

二、销售管理的内容

销售管理的内容，宜从目标市场的确认着手，依照销售计划开展销售活动，然后再根据收入的评估与获得的情报，做下步行动参考。

销售管理基本上以销售计划、销售活动管理、销售成果管理为内容中心，并由达成目标的过程管理加以综合统一。

（一）销售计划

销售管理的核心内容是企业对销售活动全面而有效的规划与控制，即从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理等程序与方法。

（二）销售活动管理

销售活动管理是销售管理的重要组成部分，包括指挥和协调销售活动、销售活动分析与评价、销售人员的时间管理、应收账款管理等内容。

1、指挥和协调销售活动

销售活动是由销售人员来完成的，为此，在销售管理过程中，销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调，要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员，要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效地工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿着正确的方向前进，就必须身先士卒，团结下属，并激励员工将销售工作做得更好。

2、销售活动的分析与评价

商场如战场，企业能在激烈的市场竞争中取胜并不断得到发展的前提之一是必须加强和改善经营管理，而销售活动的分析与评价正是现代企业经营管理的重要一环。其作用在于，销售活动的分析与评价有利于提高企业经营管理水平；有利于推行目标管理。因为企业在实行目标管理的过程中，需要经常检查计划目标的执行情况，分析影响计划完成的因素，这些都离不开销售活动的分析与评价。通过销售活动的分析和评价，有利于企业找出实现资源利用的最佳组合方法，确保企业目标利润的实现。

3、销售人员的时间管理

销售人员时间管理也是销售管理中重要的内容。妥善运用时间对销售人员十分重要。就销售人员而言，为了提高实绩，就必须妥善安排时间，适当控制其他活动。与实绩有直接关系的洽谈时间对销售人员来说是黄金时间。销售经理对到处奔走的推销员活动较难以掌握，但通过详细分析一天的活动，可以知道其对时间运用的情况，如果洽谈时间比其他时间更多，则获得较好实绩的可能性也越大。因此，为了提高销售效率，应加强对销售人员活动时间的管理。管理的一般方法是让销售人员填写活动时间表，以便让销售经理了解情况，调整和指导推销员活动时间安排。

4、应收账款管理

长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国企业发展的一大顽症。大量的应收账款不能收回，不仅使企业流动资金紧张，而且其中一些长期的拖欠（有些事实上已变成死账），直接导致企业经营亏损，或者潜亏。企业被拖欠可以分为两类，一是由于历史性原因或政策性原因导致的拖欠，我们称之为“体制性拖欠”或三角债；另一类则是由于经营中面临的信用风险而导致的拖欠，我们称之为经营性拖欠。近年来，随着我国市场经济体系的逐步建立