培训课件 -业绩增长的两大支柱-销售管理体系建设与销售团队打造.docx

成功之道越走越宽

业绩增长

体系建设铁军打造

东云创绩（北京）企业管理咨询公司张宁

东云创绩（北京）企业管理咨询公司张宁

一把手商学院·水木名师

部分客户展示

第五十四研究所

第五十四研究所

浪潮集团、河钢集团、人保集团、锐捷网络、金蝶软件、五十四所、七所、远东通信、中华通信、河北冀联、杰赛科技、世窗信息、汇东管道、圣莱欧集团、中锐网络、驷骑中天、祥鑫集团、中农金瑞、万杰机械、盛田机械、玉田印机产业集群、普泽新材料、稻田智能、飞享科技、卓智教育、零犀科技（北京）、农哈哈机械、雷弗流体、蓝石咨询、河北省防腐保温协会、保定市企业家协会……等众多企业和机构

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经济跃迁历程

商业经济

营销系统致胜产业经济

营销系统致胜

品牌与品质工业经济

品牌与品质

胆识与勤奋农业经济

胆识与勤奋

物美价廉

酒香不怕巷子深

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企业发展历程

生存期

1

1.无流程，管理2.黑猫白猫

3.成本至上

4.经营大于管理5.赚钱，存钱

6.靠老板

发展期

1

1.增加人

2.产品转向产品系列3.跨部门协作

4.人员能力矛盾凸显5销售额稳健增长

6.靠团队

成熟期

1

1.多元化

2.管理体系，流程，制度3.组织与业绩并行发展

4.效率问题

5.战略布局问题6.靠管理

持续发展或衰败期

1

1.平台化

2.参与政治、经济大循环3.打破效率魔咒

4.创新

5.靠生态

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02

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基于业绩的管理模型

企业目标18亿客户拜访项目运作项目采购

企业目标18亿

资深销售

转化率1/6

转化率1/4

客单价400万

2000万业绩目标

普通销售

转化率1/10

转化率1/7

客单价200万

800万业绩目标

一手抓管理，一手抓能力

业绩管理

商机管理

客户管理绩效性管理工作

客户管理

渠道管理

预测管理

管控性管理工作周/月/季会议

管控性管理工作

汇报与考核

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03

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思考：一个军队，可不可以有这样的现象？

1.新兵多

1.新兵多，所以打不赢？

2.征兵入伍以后，靠悟性打仗？3.不会训练，所以不招兵了？

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企业销售团队建设问题

不会培养、不培养

01

公司原地

公司原地打转

能人招不来老人跟不上03

能人招不来老人跟不上

03

老板是最大业务员

02

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没经过训练的员工

是企业最大的成本

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我们想要的收获

我们想要的收获

员工的成长环境

员工的成长环境

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人才培养体系的分水岭

“个人能力”变成“组织能力”

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基于业绩的能力模型

客户拜访

解决方案

项目运作

解决方案

项目采购

企业目标18亿

企业目标18亿

资深销售

转化率1/6

转化率1/4

客单价400万

2000万业绩目标

普通销售

转化率1/10

转化率1/7

客单价200万

800万业绩目标

高转化率成就高业绩！

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销售技能树产品与方案人人过关初级销售课程

销售技能树

产品与方案人人过关

初级销售课程

4D识人识己一级销售课程销售显性需要客户拜访机会分析与组织分析二级销售课程高层拜访与竞争策略管理者角色认知人员管理如何激励激发团队管理者客户与商机管理业务管理如何召开销售会议职业规划与销售事业销售拜访模拟演练销售谈资与商务礼仪隐性拜访与克服顾虑大项目综合演练情境领导力绩效考核与面谈地盘管理与联合拜访项目分析会

4D识人识己

一级销售课程

销售

显性需要客户拜访

机会分析与组织分析

二级销售课程

高层拜访与竞争策略

管理者角色认知

人员管理

如何激励激发团队

管理者

客户与商机管理

业务管理

如何召开销售会议

职业规划与销售事业

销售拜访模拟演练

销售谈资与商务礼仪

隐性拜访与克服顾虑

大项目综合演练

情境领导力

绩效考核与面谈

地盘管理与联合拜访

项目分析会

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销售管理

成长地图

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销售管理者