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创业成功案例分析其成功原因4000字

陈鸥十几岁时留学新加坡，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。2009

年7月，在从斯坦福商学院毕业的第三天，他就回到了国内，希望在自家门口

创业.应该说，他的第一次创业就颇具“海归”气质。在美国求学期间，陈鸥

曾目睹一家小游戏广告公司在很短时间里创造两亿美元的惊人业绩;回国后，他

选择了这种商业模式创业。第一笔资金来自新东方徐小平的18万美元。

但很快，这家游戏广告公司陷入了窘境。在美国，一个有效的点击可以卖

到几十美元，而在国内几乎是白菜价，连几毛钱都卖不到。最困难时，他的公

司只剩下了几个人。他不得不调整公司的业务方向。

彼时，“百团大战”狼烟四起。陈鸥很快投入了这场混战，并把目光锁定

在当时尚属冷门的垂直领域——化妆品的团购上。

“做游戏广告时，我们和一些化妆品公司有过合作。”陈鸥解释道，化妆

品的平均利润在20%-30%，属于高利润的行业;而且传统渠道成本高，这也是

造成化妆品价格虚高的主要原因“有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用

户也愿意买。”

转做团购网

2010年3月，陈鸥创立团美网。跟团购市场上踌躇满志的创业者不同，

经历过一次失败之后的陈欧心里也没底，不确定团购这个模式在美妆领域能否

做得通，比如那些单价很高的大品牌化妆品是不是真的能卖出去。在成立之

初，团美网主要选择一些像化妆棉这样，单价较低又不涉及真假问题的美妆周

边产品。陈欧和团队在这段时间主要是在验证商业模式，比如会统计100个流

量过来多少会转化为购买。

第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买

货，五折出售。那一单他赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价

很高的商品也是可以团购出去的。“消费者有这个需求，我们要做的就是把阻

挡他们购买的顾虑因素都消除。”陈欧说。

一个多月的试运营后，他们上次创业的天使投资人徐小平又给了他们200

万的投资，陈欧开始全力投入。

化妆品的特点是毛利高、货源杂、高仿假货多。创业不久的公司很难跟大

品牌直接建立合作，只能先通过代理等渠道扫货，但陈欧非常明白要想让公司

获得更好的发展，一定要能给消费者100%的正品保证。

一方面陈欧组织起十几人的团队，一瓶一瓶验货，另一方面他向用户承诺

30天无条件退款，到2011年6月又推出拆封30天无条件退货——只要消费

者有疑虑，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退

货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。

不过到目前为止，他们的退货率还保持在1%左右。“你要相信绝大多数

人都是有购物需求的用户，而个别不正常的退货则是提供好服务所必须付出的

成本。”陈欧说。

早期，陈欧也曾遇到过提供假货的供应商，他的态度是“杀无赦”。而且

随着网站规模的扩大，一天之内突破万件的销售量让他们获得更多供应商的青

睐，现在即使团购价1249元的蓓丽鱼子面霜在聚美优品开团5小时后也可以

卖出100多份。聚美优品可以优先选择信誉好的供应商长期合作，比如高丝就

是由厂家总代安排合作，而国内的化妆品牌则争取建立直接的合作。不过供货

商问题仍然是陈欧要面对的最大难题，现在也经常会有商品在凌晨就卖断货。

“我们会优先考虑货源最靠谱的供应商，然后才是价格。我工作的第一重点是

供应商，第二重点还是供应商，希望建立起对货源的良好控制。”陈欧说。

“一直在做B2C”

2010年9月，陈欧将网站改名为“聚美优品”，聚美方面对此的解释，

一则是团美此前的域名有点问题，“。com的域名买不到”，但更重要的是表

明其“不是团购”的立场。2011年6月，聚美优品推出聚美商城，商城与品

牌商直接合作，品类更多、不限时，全部以8至9折出售。现在，聚美优品正

在谋划更多的品类扩张，已经开始出现鞋类限时团购。陈欧希望不久能建立起

化妆品、鞋类等多个频道，“跟女人和美丽相关的产品都可以卖。”

不过一旦弱化了团购限时特卖的特色，变身一家标准电子商务网站，聚美

优品就要面对老牌化妆品电商的正面竞争，虽然它在一年之内获得10倍月流

水的增长，但聚美优品在产品品类和渠道控制力上与传统化妆品电子商务网站

都有一定的差距。

“我们的商城频道上线，这是我们从团购转型化妆品B2C的标志。”陈鸥

说，聚美商城