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农资销售行业分析及经营风险报告

一、农资行业情况概述

农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农机具等几大类商

品，细分农资生产资料品种多样，在我省常见的农资行业销售商品是化肥，农药。

农资销售行业在全省分布广泛，农资流通渠道实现了多样化。除种子、农药

外，大多数农资产品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资的垄断局面

已打破，基本形成了由供销社农资公司、农资生产企业、农业“三站”、种子公

司、个体工商户等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。目前，

供销社系统经营的化肥、农药、农膜约占全国总量的60%，而种子、饲料等基本上

由种子公司、农业“三站”、农资生产企业经营。我国农资市场的竞争局面初步形

成，基本形成了省-市-县-乡-村五级销售网络，省会郑州有大型的农资市场，各地

市县基本为农资代理商或分销商，乡、村两级为农资销售站或代理点。

二、农资市场客户分类分析

农资行业区分各生产销售环节，把生产销售各环节节点划分为农资生产商，农

资代理商，农资各销售终端商。其连锁销售模式在其他地区比较明显，在我省就不

适合，各个代理商，终端销售商各顾各自的利益，没有形成外省连锁的农资市场。

(一)农资生产商

农资生产商(生产厂家)一般是大型的股份制农资生产公司，

每年股东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小额，商务贷款业务的目标

客户，例如大化，国安等生产厂家。有些地区存在小型生产商，但在我省没有普遍

存在，因小型生产商没有相关的合法经营文件，也不是我行小额贷款目标客户。

(二)各级农资代理商

1.各级农资代理商特点

从各厂家直接进货，提前交纳货款，旺季集中在每年阳历12-次年1月份，7

月份-8月份分别一次性从各厂家进货，同时厂家还会每年给代理商制定销售任

务，一年四季代理商都会进货销售，但平时的资金周转回收期短，资金量需求小，

一年两次集中进货资金需求量较大，一般在30-100万之间。

2.各级代理商分布区域及适合的贷款品种

一般集中在县城南关，南关桥，县级代理商在县城市区具有固定的房产，资金

需求量在50-100万元，主要是我行商务贷款的目标客户。各乡镇代理商主要集中

在各各乡镇集市上，资金需求量一般也在30-50万元，但是乡镇集市代理商一般在

县城没有固定房产可以做抵押，不能成为我行商务贷款的目标客户，但是可以向此

类客户推荐我行小额贷款，解决客户的短期资金周转困难。

(三)各销售终端商

1.各销售终端商特点

销售终端商销售旺季是每年阳历3月份-10月份，销售终端

商旺季备货主要是在各代理商那里直接进货。

2.经营进货模式及资金需求情况

原来各销售终端商可以在代理商那里直接赊账，销售旺季完后付货款，但随销

售终端客户交纳货款不及时，造成各代理商积压的应收款增加，慢慢超出代理

商的承受范围。代理商转换销售模式，不允许在赊账，要货到付款。但是各销售终

端客户没办法避免赊账，赊销金额一般占到销售金额的60%-80%，销售商每年还要

先交纳货款，造成每年两次的资金需求困难，资金需求量在3-10万元，且具有还

款能力，主要是我行小额贷款的目标客户群。

三、市场容量及存在问题

在我县，县级农资代理商主要集中在南关，南关桥，有20户县级代理商，在

我行用款商务贷款有2户，用款金额70万元，小额贷款用户10户，金额90万

元，还有大部分代理商没有用我行贷款。乡镇集上规模的代理商庆祖2家，五星1

家，八公桥1家，徐镇1家，但在我行贷款的只有3家，庆祖乡镇代理商没有用

款。剩下的各各销售终端商，分布我县各各村，我一个县级代理商老客户，她公司

下的销售终端商有300家，除去外县在我县的代理商有200余家，有县级代理商

20户，那销售终端商最少有2000户，但在我行贷款的农资客户只有200多户，按

平均每户放款10万元，放款金额2000万元。

市场容量有了，我们根据市场细算可以得出在我行贷款的农

资行业客户占整个农资行业市场的10%。

那么，其他90%，为什么没有用我行贷款,

他们的筹资渠道又在哪里,

在做市场宣传工作中，我们了解到，大规模县级代理商，在建行，农行设立公

司账户，可以在本行信用贷款一定得数额，方便快捷，不用繁琐的程序，但在其他

行贷款还是需要请客，与主管负责人“联系感情”。乡镇集代理商，