房地产营销中心规划.ppt

营销中心今天我们讲售楼处规划。售楼处在整个销售过程中起到一个很大的作用，也是房地产销售行业和其它行业的一个很大的区别。首先我们先从售楼处的外观和内部装修来了解售楼处。我们看一些案例：案例1：星河湾?。星河湾一般都是用项目的会所来做售楼处。

星河湾的会所内部极尽奢华，基本上能达到5星级酒店的标准。

案例2：这个是富力城，北京项目的彩蛋售楼处，这个售楼处的造价达到3000万，而且是作为一个临时售楼处，这个是比较早的一个项目，当时这个售楼处做出来的时候就成为一个话题，而且也成了一个地标性的建筑，相当于一次很有效的事件营销。案例3：万科西九的集装箱售楼处。集装箱售楼处的优点是造价比较低，而且可以拆卸组装。这是内部的一些装饰。就是在接待区放了一些古董之类的东西。案例4：小集装箱，这个只有18平米。迷你售楼处。这种迷你售楼处是可以移动的，可以用叉车移动位置。这种集装箱售楼处还有就是很吸引眼球，所以在一些四线城市，在选择临时售楼处的时候也可以考虑这种方式，造价低、吸引眼球，需要的面积也比较小。在北京最低价格2万就可以。简单装修。这个优点就是成本非常低。这个需要城管审批?。

案例5：这个是大连万科朗润园售楼处，现代主义风格，这种售楼处的造型也是比较能够吸引眼球的。这个售楼处的内部，营销最大的忌讳就是平庸，预算低不一定就是平庸的结果，像刚刚的集装箱售楼处，它的成本要比商业的售楼处成本实际低很多。

案例6：龙湖的唐宁ONE售楼处，法式的。案例7：金地湾流域，这个就是造型比较特别，那么也同样能够起到很强大的吸引眼球的作用。

案例8：这是日本的一个项目。日本人的现代主义建筑是从西方学的，但是确实做的很不错。这个售楼处的比较有特点的是这个地下模型。

都是在地下的，隔一层玻璃。这个国内也有做的，这种方式在售楼处比较小的时候，其实也可以考虑，当然造价会高些，做不好会难看。

案例9：大连华润海中国

那么这些案例也就是说独特的造型会比较吸引眼球。比较独特还有很多我们就不都贴出来。很多项目把售楼处当做一个事件营销的手段，就能有很好的效果，比如富力的金蛋，万科的集装箱，都有人专门去看这个售楼处。

房车售楼处的特点就是比较方便，随便停到哪里都可以，放两张桌子就可以开张，对于巡展的效果比较好。

售楼处，主要有5个关键点：第一，外形。在外形上面如果有创意的造型是比较能够吸引客户的眼球。在项目立势、形象树立都有很好的作用。第二，内部装修。在三线四线城市比较常见的问题，就是很多售楼处装修的色彩，还有空间分割有很大问题，进入售楼处阴气逼人，这个问题都不是费用的问题，花的钱并不少。

第三，功能划分。这块就先不讲了，因为每个项目具体情况差距也很大。第四，动线设计，也就是接待的动线，这个不同大小、不同楼层的售楼处也不相同。但是都有唯一的准则：就是让客户舒服。第五，比较重要的就是氛围营造。售楼处的体验营销有四个方面：

第一个方面，视觉营销。视觉就是从售楼处的外形、内部的装修、现场的广告等等一切顾客视线所及的地方，通过有创意的设计来梳理项目的形象。刚才讲的案例，彩蛋、集装箱都是从视觉的角度建立了一个独特的形象。

第二个方面，听觉营销。就是售楼处的背景音乐等，售楼处的声音不只是背景音乐，还可以设计出流水的声音以及交谈的声音、走路的噪音这些声音，能够掩盖的尽量掩盖，能够分割的可以分割，最终要给客户一个平静，舒缓或者符合项目调性的一个情境。我们有时候为什么喜欢去肯德基呢？肯德基的装修、声音的处理都是没很多中餐快餐馆那么嘈杂，这就是对声音的很好处理。

第三个方面，嗅觉的处理。西单大悦城，每一层有不同的香味：第一层是柠檬的香味，其它每层的味道都是花香或者植物的香味，而不是香水的味道，感觉很舒服，当然现在也有很多地方在用空气净化剂，不过那个味道还是化学的成分和感觉太强并不好。

像龙湖，它的售楼处一般都是和样板区一起出来的，那么样板区的花香四溢自然会传到售楼处，也很容易采些花放到室内，因为人类最终还是活在感觉之中，有时候最终买哪个项目还是凭的感觉。

第四个方面，味觉营销。这个就是我们最常见的营销手法，而这个营销手法其实是运用了一个最简单的方法——条件反射我们都学过，一打铃就给喂狗吃东西哈，这个大家都知道是训狗的一个方法。当然这个比喻不太好，其实就是这个原理，我们都经常搞了各种冷餐会、蛋糕会，反正是各种吃的，我们都给客户弄过，实际上就是一个味觉营销。利用这个味觉实际上是跟项目建立了关联就是这个原理。营销中心布局