接近顾客-需求探寻.ppt

打招呼成也萧何败也萧何

依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。

一、传统招呼法通过向顾客问候致意的方式来招呼顾客，然后静观顾客动态，一旦发现接近时机来到再主动为顾客提供服务。特点：采用非提问的陈述句与顾客沟通，几乎没有给顾客施加任何压力，这样导购被顾客的拒绝的风险也很少。适用范围：新晋导购或者接待闲散客。缺点：相对比较被动，工作效率偏低，不建议大量单独使用。

二、切入招呼法通过顾客有节奏提问的方式引导顾客参与到销售面谈中来，并且循序渐进地做导购应该做的“三件事”，推动顾客朝购买的方向前进，直至最后成交。特点：积极主动，效率极高。

1、招呼初期提简单的问题一定要提一些简单并便于回答的问题，其目的是让顾客开口说话，只要顾客一开口说话，我们就将用一系列的问题来引导顾客。案例：买手机

哪些问题简单并便于回答？小姐，请问您是第一次来我们店吗？小姐，您原先听说过我们这个牌子吗？小姐，看您这么面熟，原先是不是来过我们店？

2、提问压力逐渐增大接待顾客初期用简单好回答的提问与顾客沟通，其目的是让顾客开口说话，所以提问要设计压力较小的问句，但我们要向顾客推荐产品就一定要知道顾客现在的问题和需求，所以顾客一旦张嘴说话，我们就要循序渐进，提一些与顾客购买相关的问题，以了解顾客的状况。

小姐，您今天想了解休闲的还是正装呢？小姐，您平常喜欢休闲一点的还是正式一点的呢？小姐，您平常喜欢穿深色一点的还是浅色一点的呢？小姐，您在什么场合下穿呢？

产品定向主动自信力量

产品定向一.顾客最缺的永远都不是好产品.一种想法:只要我们能够向顾客证明我的东西质量比别人好,我的东西价格比别人便宜,顾客就会买我们的东西.结果:迫不及待的围绕这两个问题向顾客做详细介绍

产品定向二.导购,就像医生一样诊断三.做产品定向,如同医生开药方.

实战演练顾客：我随便看看顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。方法：先认同在引导

导购：哦，小姐，您现在买不买没有关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？简简单单三四句话介绍品牌（15秒钟）导购：（介绍品牌后立即提问）：请问小姐，您平时一般喜欢穿深色的多呢还是浅色的多？导购：（赞美顾客）您的身材你的肤色比较适合穿相对深色点的衣服，那您今天是想看一下休闲一点的呢，还是正式一点的？1

2导购：是的，小姐您说的有道理，买衣服一定要多了解、多比较，这样买了才不后悔，你说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在做活动的衣服，这几款衣服现在都卖的非常好，并且颜色款式也很适合您。小姐买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，这边请……

3导购：是的，小姐您说的有道理，买衣服一定要多了解、多比较，这样买了才不后悔，你说是吧？这样,您先自己慢慢看,如果有需要请叫我一声,不管您今天买不买,我们的服务都是一样的.(给顾客适当的空间并关注其动向)导购:(一旦时机出现立即过去)小姐,您看的这款衣服是我们刚到的新款,卖的非常好.对了,顺便问一下,小姐,请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢?

导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法