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商务谈判知识点总结

第一章绪论

一、商务谈判的基本概念

1.谈判的定义:谈判是有关组织(或个人)对涉及切身利益的分

歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用:建立、改善、促进人际关系

3.商务谈判的概念:是指当事人各方为了自身的经济利益,就交

易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人(谈判的关系人)、分歧点(协商的

标的)、接收点(协商达成的协议)

商务谈判的特征:(1)商务谈判是以追求经济利益为目的

(2)是一个互动的过程。争论——妥协——争论——妥协

(3)是互惠的,是不均等的公平

(4)是合作与冲突的统一

三、商务谈判的类别

(1)按谈判性质划分:意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判

(2)按谈判主题划分:单一型谈判、统筹型谈判

(3)按谈判内容划分:投资谈判、商品供求谈判

(4)按谈判参与数量划分:双方谈判、多方谈判

(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分:大型谈判(各12人以

上)、中型谈判(4-12人)、小型谈判(4人以下)

(6)按谈判所在地划分:主场谈判、客场谈判、中立场谈判

(7)按谭盼盼结果划分:双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、

输赢型谈判

(8)按谈判双方态度划分:竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判

(9)按谈判沟通方式划分:口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判

(10)按谈判的观念划分:硬式谈判(立场型谈判)、软式谈判

(关系型谈判)

第二章商务谈判理论

一、需要理论

1.马斯洛需要层次理论

自我价值

尊重需要

社交需要安全需要

生理需要

2.需要理论在商务谈判中的运用

(1)满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提

(2)满足谈判者对尊严的需求,以达到在利他过程中实现利己

(3)运用需要理论需用谈判策略(四种):谈判者顺从对方的需求;

谈判者使对方服从其自身需求;谈判者同时服从对方和自己的需求;

谈判者违背自己的需求

3.需要理论在商务谈判中的意义:为摸清谈判对象的动机提供了

理论基础;为多种谈判方案的制定提供理论依据;为商务谈判的方案

选择提出了原则;为弥补未满足的需要提供了可能

二、原则谈判法

1.原则谈判法的基本内涵:根据价值来寻求对方的利益而达成的

协议,并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

2.原则谈判法的要点:

人:把人与问题分开。处理问题时不带个人的感情色彩

利益:着眼于利益而不是立场,即是重利益轻立场。利益即是好

处,立场是利益的形式要求意见:提出彼此有利的解决方案,找出共

有利益,实现互惠

标准:坚持使用客观标准。标准客观,程序公平。

第三章商务谈判心理与思维

一、商务谈判心理

1.商务谈判心理主要有:

级需要

到高级

要只有低级需要得到满足时才会有高级需要,自我价值需要是最

高级的需要。

1)文饰心理:一个人用对自己最有利的方式来解释一件事,相当

于自我安慰,有一点阿Q

精神,吹嘘自己或自己的产品。

2)压抑心理:在有意识的思想中,排斥那些使他感到厌恶的或痛

苦情感和事物。这时要分

析对方是否商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。

3)移置心理:迁怒无辜者,拿他人当出气筒或替罪羊

4)投射心理:把自己的动机加在别人的头上,别人并不知道,把

自己的意识强加到一件事

或人上,带有强烈的主观意识,甚至加以歪曲。

5)角色心理:有意识的掩盖自己的真面目,有意识的扮演另一种

人,这时我们要发现对手

的真实想法才能占据主动地位。

2.商务谈判心理的特点:具有可变性。或以时间为阶段,或以内

容为阶段,或以人员地点的变化为阶段

3.商务谈判者的双重个性:自然个性和自在个性

自然个性表现在:急性子与慢性子,泼辣与温和,果断坚定与优

柔寡断等

自在个性是自然个性收到一定的制约,

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